พนักงานขายก้าวแรก Missionary Sales Unit.

    จังหวัดอุดรธานีพ.ศ.2514-ค.ศ.1971

 บทนำ วัตถุประสงค์ผู้ประพันธ์เล่าจากเหตุการณ์แวดล้อมติกรรมองค์กรฝ่ายขายของบริษัทข้ามชาติที่ตนเองได้ผ่านประสบการณ์การทำงานระหว่างปีคศ.1970-1975เริ่มทำงานที่บริษัท ดีทแฮล์ม จำกัด(แผนกสินค้าอุปโภคบริโภค)อดีตตำแหน่งพนักงานขายฝึกหัด,อดีตพนักงานขายเงินสดหน่วยเผยแพร่สินค้าSCM&MSU2,อดีตพนักงานหน่วยขายบัญชีโดยตรง-เครดิตเซลส์ตำแหน่งสุดท้ายรุ่นกระผมนี้เป็นพนักงานขายบริษัท ดีทแฮล์ม จำกัดที่ชอบดื่มทั้งโอวัลตินOvaltineและไมโลMiloเป็นพิเศษ ต้องยอมรับว่าที่นี่ถือว่าจัดเป็นเป็นโรงเรียนที่ประศาสตร์ความรู้พื้นฐานที่ดีของหลักการบริหารการขาย,การบริหารผลิตภัณฑ์ การบริหารตลาดตลาด,ค่อนข้างครบเครื่องในหัวใจปัจจัยการตลาดคือ4P.เนื่องจากเป็นบริษัทต่างประเทศที่เป็นตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์สินค้าอุปโภคบริโภคที่ยอดนิยมหลายตราจากต่างประเทศดังนั้นโดยหลักยึดเน้นหลักนโยบายบริษัทแม่ Ethnocentric Management Oriented ,มากกว่าPolycentric Management กล้าพูดว่าแม้นปัจจุบันวิธีการดังกล่าวก็ยังไม่ล้าสมัย ผู้เขียนก็ไม่เคยลืมถึงความดีของสถาบันแห่งนี้ที่ได้ให้ประสบกาณ์ได้มีโอกาสนำไปใช้บริหารงานจัดกำลังขายและผลิตภัณฑ์ในบริษัทสินค้าอุปโภคบริโภคหลายบริษัทในเวลาต่อมาผ่านเหตการณ์ร่วมสมัยหลายยุคตั้งแต่1.ยุคอัตลักษณ์ดั้งเดิมเข้ม(Strong Sino Identity Era)โชวห่วยยี่ปั๊วซาปั๊วและสโตร์, 2.ยุคอัตลักษณ์ดั้งเดิมปานกลาง(Medium Sino Identity Era)โชวห่วยยี่ปั๊ว ซาปั๊ว สโตร์ ซุปเปอร์มาเกตุร้านสหกรณ์, 3ยุคอัตลักษณ์ดั้งเดิมอ่อนผสมท้องถิ่น(Low Sino Identity mix Local Era)โชวห่วยยี่ปั๊วซาปั๊ว สโตร์ สหกรณ์เสื่อม ซุปมาร์เกตไทยเดี่ยว ซุปเปอร์มารเกต+ดีพารทเมนท์สโตร์ไทยและดีพาร์ทเม้นเดียวไทย 4.ยุคโมเดริ์นเทรดเฟื่อง(Modern Trade Era)ไฮเปอร์มาร์ทค้าส่งขายปลีกทั้งคอนวีเนี่ยนสโตร์ยาตราไหลเชี่ยวแผ่ขยายไปทั่วทุกท้องถิ่นไทยส่วนโชวห่วยเสื่อมยี่ปั๊วน้อยลง(ขายส่งตลาดนัดชุมชน)ซาปั๊วไม่โต ภาษาวงการตลาดส่วนมากชอบคุยเรื่องEvent Marketing ใช้เป็นเครื่องแนะนำผลิตภัณฑ์หลายสาขาประเภทณจุดPlace ที่เหมาะสมจะเสดง . แต่เหตุการณ์สภาพแวดล้อมปัจจุบันเรียกว่ายุค(Modern Trade Oriented)ภาพแห่งความเป็นจริงเป็นแบบตลาดการแข่งกึ่งผูกขาดOligopoly Stage เพราะมีผู้แสดงรายใหญ่เพียงไม่กีรายเท่านั้นซึ่งมันก็ขัดแย้งกับแบบการแข่งขันเต็มรูปแบบต้องมีผู้แสดงหลายรายแต่นั้น ก็เป็นเรื่องของผู้เป็นรัฐบาลที่เกี่ยวข้องกับสังคมและเศรษฐกิจต้องเข้าใจรู้เรื่องเก่งจริงและแก้เป็นและไม่อาจจะหลีกเลียงความรับผิดชอบในโจทย์นี้เพราะถ้าจะต้องคำนึงถึงความอยู่รอดของระบบองค์แห่งการค้าขายของประเทศไทยระยะยาวตามความเป็นจริงและโจทย์สำคัญภายหลัง BigCผนวกCarrefour November2010.สภาพแวดล้อมตลาดเป็นอย่างไรกระทบต่อสันติสุขตราผลิตภัณฑ์พันธุท้องถิ่นไทยแท้และตราสินค้าผลิตภัณฑ์ข้ามชาติทุกค่ายดังนั้นการจัดองค์กรกำลังฝ่ายขายย่อมต้องปรับพัฒนาเพื่อให้สอดคล้องกับสภาพแวดล้อมปัจจุบันก็คงต้องลำดับสลับปัจจัยตัว4P เพื่อเป็นแนวทางกำหนดนโยบายต่อไปว่ามีร้านค้าอยู่กี่รายสถานที่ขายน้อยลงนั้นการจัดการกำลังฝ่ายขายในยุคผลิตภัณฑ์อ่อน(Product Weak Era)สถานที่ณจุดขายเข้มแข็งขนาดกำหนดสร้างเฮาส์แบรนด์ของตัวเองแล้วจำพวกแบรนด์แนมผู้ทรงเกียรติทุกตราทุกประเภทคงจะลำบากแน่นอนครับ(Place Strong & Influenced Era)มันก็เป็นสัจจะธรรมดังคำกล่าวของพุทธองค์ที่ว่าวัฐจักร์ชีวิตคือเกิด-แก่-เจ็บ-ตายดังนั้นนักขายนักการตลาดและเจ้าของสินค้าก็ต้องเข้าใจสภาพแวดล้อมความจริงปัจจุบันย่อมมีทางแก้ปัญหาได้เพื่อจำเป็นต้องปรับตัวเองให้สอดคล้องอยู่รอดในโลกธุรกิจต่อไปดังแม่น้ำฮวงโห(หวงเหอ)ไม่เคยหยุดสร้างความวิปโยคก่อให้เกิดโทษอย่างมหันต์แต่ก็สร้างคุณประโยชน์แก่มนุษย์ชาติอย่างมหาศาล ในเวลาเดียวกันทุกคนก็คิดหาโอกาสปินใต่สู่ยอดภูเขาไท่ซัน-Tai Shan สักครั้งตราบใดที่กลไกวงล้อเศรษฐ์กิจโลกยังหมุนอยู่การบริหารธุรกิจการขาย-การตลาดการพาณิชย์ยังต้องพัฒนาคิดต่อไปเพื่อให้สามารถปรับตัวอยู่รอดร่วมสมัยดำรงต่อไปไม่หยุดยั้งนั่นแหละโลกธุรกิจที่แท้จริง. คุณสมบัติผู้นำที่ดี: "จงทำลายศัตรู ของท่านด้วยการทำให้เขาเป็นมิตร, Destroy your enemy by making him your friend ,通过做他的朋友摧毁你的敌人" อ้างอิง:กรุงเทพฯ, 17 ธันวาคม 2552 – ดีทแฮล์ม ผู้นำอันดับ 1 ด้านการขยายตลาด และหนึ่งในบริษัทที่ใหญ่ที่สุดในประเทศไทย ประกาศเปลี่ยนชื่อบริษัทอย่างเป็นทางการจาก “บริษัท ดีทแฮล์ม จำกัด” เป็น “บริษัท ดีเคเอสเอช (ประเทศไทย) จำกัด”

พนักงานขายดีทแฮล์ม Diethem Missionary Sales Unit.

Form left1. Khun Boonswang Chanmantana An Author acted MSU.2.Khun Malai Driver Missionary Sales Unit of DIETHELM &CO.,LTD.(Consumer Product Division)covered North Eastern sales territory  includes Rural/Urban market along Mekhong Rever Provinces area are Nongkai,Sakolnakorn,Mukdaharn, Nakornpanom, Ubolrachthanee,Srisaket. in BE.2513/AD.1970 during Vietnam war time.

คำนำผู้เขียนบทประพันธ์
เรื่องพนักงานขายฝึกหัดก้าวแรกA Path Of Missionary Sales Unit.ย้อนรอยการทำงานอาชีพการขายที่เริ่มจากพนักงานขายฝึกหัดจากบริษัท ดีทแฮล์ม จำกัดผู้จัดจำ หน่ายสินค้าอุปโภคบริโภคยักษ์ใหญ่ข้ามชาติที่มีโครงสร้างระบบระเบียบวินัยที่ดีทำให้มีพื้นฐานที่ดีติดตัวออกไปสามารถก้าวสู่การเป็นผู้บริหารการขายได้อย่างไม่ติดขัด ผู้เขียนมีวัตถุประสงค์ตั้งใจอุทิศเผยแพร่ต่อสาธารณะชนสนใจศึกษาค้นคว้าสนับสนุน"ยุคเศรษฐกิจสร้างสรรค์Creative Economy Era"เพื่อใช้เป็นแนวทางพัฒนาขั้นพื้นฐานสู่อาชีพนักขายที่ดีโดยผู้อ่านสามารถศึกษาค้นคว้าได้ด้วยตนเอง เหมาะกับกลุ่มนักศึกษา,ชุมชน,ผู้บริหารที่ไม่ใช่พนักงานขายและผู้สนใจทั่วไปที่รักจะพัฒนาตนเพื่อก้าวสู่การเป็นนักขายมืออาชีพสามารถเรียนรู้แนวทางการขายเบื้องต้นที่มีระบบระเบียบวินัยพฤติกรรมซื่อสัตย์ขยันมั่นใจตนเองหมั่นเพียรเรียนรู้รับฟังวิทยาการไม่ขาดให้กับตนเองอันเป็นหัวใจสำคัญก้าวแรกของพนักงานขายแห่งกองกำลังการขายที่พึงจะต้องมีคุณสมบัติที่ซื่อสัตย์รับผิดชอบขยันฉลาดคิดเป็นสามารถสร้างความสำ เร็จสูงสุดตามที่ผู้บังคับบัญชามอบหมายและต่อองค์กรบริษัทในที่สุดในฐานะตัวแทน(Representative)พึงมีมนุษย์สัมพันธ์สื่อสารติดต่อทำงานร่วมกับผู้อื่นมากหน้าหลายตา ท่านผู้อ่านจะต้องอ่านลำดับหน้าบทความแล้วจะสามารถค้นหาพบความจริงทางวิทยาการแห่งอาชีพนักขายสถิตอยู่กับท่านรวมถึงเป็นการวัดผลถามจิตใจท่านว่ามีความมั่นใจต่ออาชีพการขายและเป็นนักขายที่ดีได้ พนักงานขายเก่งนั้นหาง่ายแต่พนักงานขายแบบมืออาชีพยังมีไม่มากนัก มันจึงต้องถูกฝึกหัดสอนจากแหล่งสถาบันองค์กรบริ ษัทต่างๆที่มีการลงทุนมากในการจัดตั้งหน่วยงานฝึกอบรมสร้างนักขาย แต่ยุคหลังคลื่นลูกที่สามในยุคอีเล็กทรอนิกส์หรือดิจิตอลเวิลด์การเรียนรู้ด้วยตนเองแนวคิดการขายเบื้องต้นฉบับชาวบ้านเพื่อใช้เป็นพื้นฐานประกอบการเป็นพนักงานธุรกิจบริษัท,อาชีพอิสระหรือเป็นผู้ประกอบการเอง ผู้เขียนเองก็ผ่านขั้นตอนระยะเวลาการเป็นลูกจ้างที่มีระบบระเบียบกรอบแต่ยอมรับความจริงว่าคนรุ่นใหม่ปัจจุบันนี้มีพฤติกรรมที่แตกต่างกันตรงที่มีความคิดนอกกรอบในการสู่อาชีพอิสระเป็นผู้ประกอบการเองมากกว่าการเป็นลูกจ้าง เรื่องนักขายอิสระก็เป็นทางเลือกสำหรับหนุ่มสาวยุคใหม่ที่มีความคิดอิสระนับวันทวีความนิยม
คุณสมบัติผู้นำที่ดี: "จงทำลายศัตรู ของท่านด้วยการทำให้เขาเป็นมิตร, Destroy your enemy by making him your friend ,通过做他的朋友摧毁你的敌人".

อ้างอิง:กรุงเทพฯ, 17 ธันวาคม 2552 – ดีทแฮล์ม ผู้นำอันดับ 1 ด้านการขยายตลาด และหนึ่งในบริษัทที่ใหญ่ที่สุดในประเทศไทย ประกาศเปลี่ยนชื่อบริษัทอย่างเป็นทางการจาก “บริษัท ดีทแฮล์ม จำกัด” เป็น “บริษัท ดีเคเอสเอช (ประเทศไทย) จำกัด”

*ลิขสิทธิ์การพิมพ์/การเผยแพร่นำไปสร้างสรรค์บทแสดง

ติดต่อที่:boonsmarket12@gmail.com

พนักงานขายก้าวแรก Missionary Sales Unit.

 จังหวัดอุดรธานีพ.ศ.2514-ค.ศ.1971

บทความ บอกเล่าประสบการณ์จากผู้บริหารการขายที่ผ่านกระบวนการเริ่มต้นจากตำแหน่งงานพนักงานขายฝึกหัด(Sales Trainee)ก้าวสู่เป็นผู้บริหารการขายวงการสินค้าอุปโภคบริโภคทั้งประเภทสิน ค้าของใช้และประเภทอาหาร(Consumer product food& none food)โดยจะต้องผ่านขั้นตอนของทุกตำแหน่งตั้งแต่พนัก งานฝึกหัดขาย,พนักงานขายหน่วยเงินสดและพนักงานขายเครดิตตำแหน่งสุดท้ายจนสามารถก้าวออกไปเป็นผู้บริหารการขายระดับสูง เพื่อเป็นการขยายภาพที่ท่านผู้อ่านสามารถประยุกต์ไปปรับใช้กับการจัดตั้งหน่วยงานกำลังขาย(Sales Force)และบริหารการขายในลักษณะธุรกิจประเภทเดียวกันทั้ง

ขนาดเล็กขนาดกลางและขนาดใหญ่โดยเฉพาะเหมาะกับผู้สนใจทั่วไปที่ไม่เคยรู้เรื่องการขายทั้งนักศึกษาและธุรกิจประเภทSME.หรือOTOPของคนไทยไม่ว่าจะเป็นกลุ่มสินค้าอุปโภคบริโภคประ เภทอาหาร,ประเภทของใช้ในครัวเรือน,กลุ่มสินค้าอุตสาหกรรมอาหาร,กลุ่มสินค้าเวชภัณฑ์และบริการ,กลุ่มสินค้าหนึ่งตำบลหนึ่งผลิตภัณฑ์นอกจากนี้วัตถุประสงค์หลักต้องการเผยแพร่ขยายแนวคิดหลักการปฎิบัติการขายรวมถึงพฤติกรรมองค์กรฝ่ายขายและประสบการนี้ไปสู่ชุมชนส่วนใหญ่ได้เรียนรู้ศึกษาด้วยตนเองเพื่อให้มีโอกาสเข้ามาสู่อาชีพการเป็นพนักงานขายแบบมืออาชีพมากขึ้นเพื่อเป็นประโยชน์การพัฒนาเศรษฐกิจของสังคมในชุมชนชนบทและส่วนรวมของประเทศ ตามนโยบายยุคเศรษฐกิจสร้างสรรค์(Creative Economy) กระผมโชคดีที่ปี2513เริ่มชีวิตการทำงานเป็นพนักงานขายฝึกหัดกับบริษัท ดีทแฮล์ม จำกัดแผนอุปโภคบริโภค(Consumer Product Division)ซึ่งเป็นตัวแทนจำหน่ายหลายตราสินค้าชื่อดังจากต่างประ เทศอาทิเช่นกระดาษเดลซี่-คลีแน๊กซ์ของคิมเบอร์รี่คลาก,ลูกอมฮอลส์,หมากฝรั่งชิเครทและผลิตภัณฑ์ช่องปากลิสเตอรินของวอเนอแลมเบิต,โอวัลตินของเอวันเดอร์,นมข้นนมสดตราหมีของเบนนิสเอลป์สวิสเซอร์แลนด์,สินค้าพีแอนด์จีมีสบู่คาเมย์,สบู่เซฟการ์ด,เนยเทียมมาจารีนตราสตาร์ปีคศ.1973รับผลิตภัณฑ์เนสเล่เข้ามาจัดจำหน่ายมีนมผงเล็คโตเย่น,นมผงแนน,นมผงอินแสตนท์เนสเปร์ย,นมผงตราหมี,ซีรีเล็ค,เนสตุ้ม,เนสกาแฟ,ไมโล,ซอสแม็กกี้,นมข้นและนมสดตราหมี,นมข้นตราแหม่ม,นมข้นบลูคลอส,นมข้นตรากุหลาบ,ทำให้ต้องเลิกจัดจำหน่ายโอวัลตินนี่คือคือภาพร่วมเหตการณ์ระหว่างปีคศ.1970-1975เวลาขณะนั้นบริษัท ดีทแฮล์ม จำกัด จัดเป็นบริษัทยักษ์ใหญ่อันดับแนวหน้าประเภทสินค้าอุปโภคบริโภคบริษัทหนึ่งขอเรียบเรียงลำดับขั้นตอนกระบวนการบริหารงานขายดังนี้

1.การวางสื่อโฆษณาสรรหาพนักงานขาย(Recruitment)กำหนดคุณสมบัติบุคคลเพศวัยวุฒิบุคคลิกภาพที่เหมาะกับแวดล้อมลูกค้าคู่กับบริษัทประสบการณ์ผ่านบ้างหรือไม่จำเป็นต้องมีประสบการณ์สำหรับริษัทยักษ์ใหญ่แห่งนี้คือโรงเรียนฝึกพนักงานขายอย่างหนึ่ง เน้นรับพนักงานใหม่ที่ไม่เคยผ่านงานต้องยอมรับชมเชยการวางสื่อในการสรรหา(Recruit Ads).ในช่องประกาศรับสมัครเชิญชวนตามข้อกำหนดรายละเอียดเป็นหนังสือพิมพ์บางกอกโพส์ฉบับรายวันภาษาอังกฤษ ซึ่งผู้หางานทำดูจากสื่อประกาศรับสมัครพนักงานขายก็แตกต่างกันมากแต่ภาพพนักงานขายผูกเน็กไทร์ถือกระเป๋าเจมบอนด์บุคลิกภาพยิ้มยืนสง่าจวบจนบัดนี้ผมและเพื่อนก็ยังจดจำอยู่นับเป็นจุดเกิดความสะดุดใจ(Attention)เห็นแล้วทำให้คนที่ยังไมเคยทำงานอย่างผมขยายรายละเอียดคุณสมบัติทั้งหมดสะดุดใจที่สุดคือ (ผู้ที่ไม่เคยผ่านงานสมัครได้)ด้วยสัจจริงตอนนั้นเราไม่ทราบว่าพนักงานขายคืออะไร?What is salesman?ก็เกิดความสนใจ(Interest)ผู้สมัครลงมือเขียนจดหมายสมัครงานเป็นภาษาอังกฤษส่งใบสมัครไปยังที่อยู่บริษัทตามที่ประกาศในส่วนClassify หนังสือพิมพ์บบางกอกโพส

2.กระบวนการคัดเลือก(Selection)

เพื่อนอดีตพนักงานขายฝึกหัดบริษัท ดีทแฮล์ม จำกัด(แผนกอุปโภคบริโภค)รุ่นค.ศ.1970/พ.ศ.2513
Ex-Sales trainee of Diethem&Co.,Ltd.(Consuner Product Division) in AD.1970/BE.2513
แถวหน้าขวกลางคนที5.คุณศักรินทร์ สุรพันธ์พิทักษ์(โกเข่ง)-4.คุณบุญสว่าง จันทรมัณฑนา(Author)-

3.คุณ พิชัย วิญญูมงคล2.คุณสุชาติ วิทวัสพงศ์ธร-1.คุณชาญชัย หน้าซ้าย4.คุณครรชิต-3คุณสนธยา-2.คุณอดิศร-1.คุณวิเชียร  อิฐรัตน์แถวหลังยืนจากช้าย1.คุณภูสิต-2.คุณพูนสวัสดิ์(หม่อม)3.คุณยงยุทธ-4.คุณปรีชา

ส่วนไม่มีภาพ1.คุณธนู แปลวเทียนยิ่งทวี2.คุณสุชัย กีรติสุทธิสาธร3.คุณพจน์ ศรีแดง4.คุณพิชิต กมลรุ่งวรากุล5.คุณไพศาล6.คุณปริญญา7.คุณวรเดช8.คุณประยูร 8.คุณกมล เจริญสมเจริญ  9.สุพิโรจน์ สหเจริญวัฒน์(เต็กสุข)

จากซ้ายมือ1.คุณกมล,2.คุณวัลลภ3.คุณวิเชียร 4.คุณสุขชัย5.คุณบุญสว่าง

ผู้สมัครได้รับจดหมายตอบกลับจากบริษัทภายหลังจากที่ส่งจดหมายสมัครงานประมาณ3อาทิตย์ว่าขอเชิญให้มาสอบข้อเขียนและสัมภาษณ์ตามหมายกำหนดเวลาวันที่เข้ามาถึงบริษัท ก้าวแรกได้รับการบริการต้อนรับอย่างเป็นกันเองจากผู้จัดการฝ่ายทรัพย์พยากรมนุษย์และฝึกอบรมพูดคุยกันพร้อมถามรายละเอียดจากจดหมายผู้สมัครเข้าใจรู้จักผู้สมัครเสร็จแล้วก็มอบใบสมัครแบบฟอร์มบริษัทให้กรอกเรียบร้อยแล้วเชิญเข้าห้องสอบข้อเขียน โดยแจกโจทย์คำถามเชิงวัดผลสัมฤทธิ์ผลความรู้เบื้องต้นเชิงธุรกิจทั้งโจทย์คำนวนและเชิงจิตวิทยาทดสอบพฤติกรรมประมาณ2ชั่วโมงทุกคนเมื่อส่งข้อเฃียนเสร็จแล้วให้กลับพร้อมทั้งนัดให้เข้าสัมภาษณ์เสร็จแล้วก็เปิดโอกาสให้สัมภาษณ์กับผู้จัดการฝ่ายขายก็ให้ความอบอุ่นเป็นกันเองประเด็นสำคัญการสัมภาษณ์คือถามผู้สมัครเป็นภาษาจีนภาษาอังกฤษบ้างว่ามีความพร้อมไหม?เมื่อถูกจัดส่งไปประจำเขตการขายกรุงเทพต่างจังหวัดห่างไกลบ้านรวมถึงการถูกหมุนเวียนมอบหมายให้ไปประจำอาณาเขตบริษัทที่มีอยู่ทุกภาคต่างหวัดและกรุงเทพฯมหานคร และอธิบายถึงโครงสร้างหน่วยงานของบริษัทและโครงสร้างตำแหน่งที่พนักงานใหม่ทุกคนมีโอกาสไต่เต้าเท่ากันอย่างยุติธรรมสำหรับที่นี่คือเริ่มจากตำแหน่งพนักงานฝึกหัด(Salesman trainee)พนักงานหน่วยขายเงินสด(Missionary sales unit cash van)ประจำเขตต่างจังหวัดและเขตกรุงเทพมหานคร-พนักงานหน่วยส่งเสริการขายตั้งโชว์สินค้า(Merchandiser)-พนักงานหน่วยขายเชื่อD/A(Credit Salesman)ประจำเขตกรุงเทพและเขตต่างจังหวัด-หัวหน้าควบคุมเขตการขายกรุงเทพ(Bangkok Area Sales Suupervisor)-หัวหน้าควบคุมเขตการขายต่างจังหวัด(Up-Country Area Sales Supervisor)-ผู้จัดการฝ่ายขายกรุงเทพ(Bangkok Sales Manager)-ผู้จัดการฝ่ายขายต่างจังหวัด(Up Country Sales Manager)-ผู้จัดการฝ่ายขายทั่วไป(General Sales Manager)พร้อมชี้ให้เห็นถึงโครงสร้างองค์กรกำลังฝ่ายขายสินค้าอุปโภคบริโภคแบ่งออกเป็น3กลุ่มสินค้า

1กลุ่มสินค้าใช้ครัวเรือนและขนมขบเคี้ยวอาณาเขตการขายรหัสบัญชีลูกค้าโดยตรงภาคต่างจังหวัด12เขตพนักงานหน่วยขายเครดิต12คน,อาณาเขตการขายเครดิตภาคกรุงเทพฯ12เขตพนักงานเครดิต12คน หน่วยขายเงินสดกรุงเทพ5คน เสริมพื้นที่12เขต
2กลุ่มอาหารอาณาเขตการขายรหัสบัญชีลูกค้าโดยตรงภาคต่างจังหวัด 12เขตพนักงานขายเครดิต12คน อาณาเขตการขายกรุงเทพ12เขตพนักงานขายเครดิต 12คน หน่วยขายเงินสด 5คนเสริม 1พื้นที่12เขต
3กลุ่มสินค้าพิเศษอาณาเขตการขายรหัสบัญชีลูกค้าโดยตรงภาคต่างจังหวัด 12เขตพนักงานเครดิต12คนอาณาเขตการขายกรุงเทพเ12เขตพนักงานขายเครดิต12คน พนักงานขายหน่วยเงินสด 5คนเสริม12เขตผู้จัดการเขตและหัวหน้าฝ่ายขายทุกกลุ่มสินค้า7คนผู้จัดการเขตและหัวหน้าฝ่ายขายกรุงเทพทุกกลุ่มสินค้า 6คน
มีสำนักงานศูนย์คลังสินค้าหัวเมืองใหญ่Depot เชียงใหม่,Depotขอนแก่น,Depotอุบลราชธานี,Depotโคราชและสาขาหาดใหญ่ซึ่งก็มีส่วนทำให้ผู้สมัครมองเห็นภาพอนาคตความก้าวหน้าในงานขายของบริษัท(Sales Future career path)ชัดเจนดีหลังจบการสนทนาแล้วก็ให้ไปรายงานผู้จัดการฝ่ายฝึกอบรมต่อและได้รับสั่งให้ไปตรวจร่างกายและสุขภาพที่ศูนย์เวชการณ์แล็บเจริญกรุง หลังจากนั้น2สัปดาห์ก็ได้รับจดหมายแจ้งกลับมาว่าได้รับการคัดเลือกเข้าเป็นพนักงานขายฝึกหัดและให้มารายงานตัวกับบริษัทภายในวันที่กำหนด พร้อมกันนั้นผู้ได้รับคัดเลือกเข้าเป็นพนักงานขายจะต้องทำการคำประกันวงเงินคนละ100,000.00บาท (หนึ่งแสนบาทถ้วน)เพื่อประกันตัวพนักงานขายตลอดเวลาที่ทำงานอยู่กับบริษัทอยู่ โดยบริษัทจะส่งตัวแทนไปหาผู้ค้ำประกัน พร้อมนำเอกสารหนังสือคำประกันเพื่อเซ็นต่อหน้าทั้งสองฝ่ายโดยมีพยานเซ็นฝ่ายละ1คนเป็นอันเรียบร้อยก่อนที่จะถึงวันเข้ารายงานตัว ในเวลาเดียวกันผู้ที่ได้รับข่าวดีดังกล่าวก็ตื่นเต้นดีใจที่ได้รับคัดเลือกเพราะมีเพื่อนบางคนที่ได้รับการคัดเลือกต้องหลุดออกไปเนื่องจากได้รับคำตอบว่าผลการตรวจสุขภาพไม่ผ่านก็ต้องผิดหวังเป็นธรรมดา
3.การกำหนดแต่งตั้งและปฐมนิเทศ(Appointment&Orientation)ผู้ได้รับการคัดเลือกเป็นพนักงานฝึกหัดก็ต้องเข้าบริษัทเพื่อรายงานตัวกับผู้จัดการแผนกฝึกอบรมพัฒนาพนักงานขายใหม่ทางแผนกแนะนำตัวบริษัท ดีทแฮล์ม จำกัดเป็นบริษัทของชาวสวิสเซอร์แลนด์โดยมีMR.WH.DIETHELMเป็นผู้ก่อตั้งได้เข้ามาตั้งกิจการในประเทศไทยตั้งแต่ปีพศ.2449ประกอบการเป็นผู้นำเข้าสินค้าต่างประเทศและจัดจำ หน่ายมีธุรกิจหลายส่วนเช่นส่วนเวชภัณฑ์(แผนกยา),ส่วนท่องเที่ยว,ส่วนวิศวกรรม,ส่วนเดินเรือ,โดยเฉพาะอย่างยิ่งส่วนสินค้าอุปโภคบริโภค(Consumer Product Division)สมัยนั้นยังรวมทั้งสินค้าอาหารและภายหลังได้แยกออกเป็นส่วนอาหารเนสเล่ออกจากกันแล้วแนะนำตัวทำความรู้จักกลุ่มเพื่อนร่วมงานฝึกหัดขายพร้อมแจกระเบียบข้อบังคับนโยบายบริษัทสำหรับพนักงานขายคนละ1เล่มแล้วทำการชี้แจงข้อรายละเอียดนับแต่วันเวลาการทำงานปกติวันหยุดเงื่อนไขระยะเวลาการทดลองงานกฎระเบียบข้อบังคับต่างๆที่กระทบจากการปฎิบัติงานขายโดยตรงโดยเฉพาะอย่างยิ่งการตรงต่อเวลาในการปฎิบัติงานตรงตามเส้นทางในอา ณาเขตการขายตามระยะเวลาของหมายกำหนดอย่างแคร่งครัดโดยเฉพาะอย่างยิ่งต้องยึดถือการปฎิบัติตามคำสั่งผู้บังคับบัญชาโดยตรงและผู้บังคับบัญชาระดับเหนือขึ้นไปรวมถึงการแนะนำให้รู้จักพนักงานขายเขตกรุงเทพ,หัวหน้าพนักงานขาย,ผู้จัดการภาค,ผู้จัดการฝ่ายขาย,หัวหน้า/ผู้จัดการฝ่ายธุรการ (Administrative Supervisor/Manager)แนะนำให้รู้จักผู้จัดการ/หัวหน้าคลังสินค้าขนส่ง(Warehouse and transport Supervisor/Manager),หัวหน้าฝ่ายเครื่องยนต์ดูแลด้านรถยนต์(Motoring &Maintenance Chief) ซึ่งดูแลบังคับบัญชาพนักงานขับรถโดยตรงการฝึกอบรมหลักการขาย(Sales training program)แจกหนังสือการฝึกอบรมหลักการขาย1เล่มแก่พนักงานขายฝึกหัด(Salesman Trainee)ทุกคนต้องผ่านการฝึกอบรมหลักการขายของบริษัทเริ่มจาก
1.คุณสมบัติของพนักงานขายต้องยิ้มแย้มแจ่มใส แสดงความเป็นมิตรและมีความยินดีที่พบกับลูกค้าด้วยอัธยาศัยที่ดี การทักทายด้วยคำสรรพนามที่ถูกต้องตามกาละเทศะ
2.รูปลักษณะการปรากฎกายเป็นครั้งแรกที่พบกันชอบหรือไม่ดูจากรูปร่างหน้าตาการแต่งกายบุคลิก ความประทับใจแรกพบ(First Impression)
3.ทัศนคติที่ดี มีความรู้สึกที่ดี(Postive)กับบริษัทผลิตภัณฑ์และเพื่อนร่วมงาน
4.ความจงรักภักดี ความรักหน้าที่ตำแหน่งงานที่รับผิดชอบบริษัทผลิตภัณฑ์เพื่อนร่วมงานและความนับถือผู้บังคับบัญชาโดยตรงและทุกระดับที่เกี่ยวข้องตามสายบังคับบัญชารวมถึงต้องรอบรู้ทุกอย่างเพื่อการปรับตัวเข้าสิ่งแวดล้อมทั้งภายในคือเพื่อนร่วมงาน,ผู้บังคับบัญชาภายนอกคือลูกค้าและการรู้จักการดำรงชีพตามอัตภาพที่เหมาะสมรู้จักใช้จ่ายตามรายได้
5.มีความกระตือรือร้น(Active) มีความตั้งใจที่จะทำงานเต็มที่ ทำเสร็จอย่างรวดเร็วแข่งขันกับตัวเองและแข่งขันกับเพื่อนร่วมงาน
6.มีความตั้งใจจริง เปิดเผยต่อผู้บังคับบัญชาต่อบริษัทมีความซื่อสัตย์สุจริต
7.มีความตื่นตัวทางสมองตื่นเต้นและสนุกสนานกับการทำงาน
8.ต้องมีความสามารถปรับตัวเข้ากับแวดล้อมสังคมที่แตกต่างได้ ทำให้ลูกค้านิยมตัวพนักงานขาย
9.คุมสติรู้ตัวเองเสมอว่าเวลานี้เป็นใคร,ทำอะไร,อยู่ที่ใหนสามารถควบคุมตัวเองต้องมีความสามัญสำนึกว่ารู้ตนว่าอะไรควรทำ(พูดดีเป็นศรีแก่ตัว พูดไปสองไฟเบี้ย
10.การรักษาสุขภาพที่ดี มีจิตแจ่มใสความคิดดีทำให้บุคลิกสง่า(Smart)
11.รู้จักจินตนาการ มีทั้งเฉลียวฉลาดในการวางแผนแก้ปัญหาเสนอแนะสิ่งสร้างสรรค์ที่ดีให้กับผู้บังคับบัญชา
12.หัวใจสำคัญพนักงานขายที่สำเร็จคือความขยันอุตสาหะความพยายามชนะอุปสรรค
13.รู้จิตวิทยา เข้าใจจิตใจของคนว่าทำไมพูดคิดทำอย่างนั้นต้องคิดว่าทำไมลูกค้าจึงซื้อ,ซื้อเมื่อไร,ใครเป็นผู้ซื้อ,ซื้อเท่าไร
ทุกข้อดังกล่าวคือพื้นฐานความมีคุณสมบัติของพนักงานขาย(Salesman Ship) นั้นไม่ใช่ทุกคนมีพรสวรรค์ติดตัวมาตั้งแต่เกิดจนกระทั่งจบการศึกษาดังนั้นจึงจะต้องได้รับการประศาสตร์จากการฝึกอบรมชี้แนะให้มีพรแสวงจากการปูพื้นอุดมคติใหม่ เพื่อสามารถปรับตัวเข้ากับสังคมอาชีพการขายที่ตนจะเป็นพนักงานขายไปติดต่อเสนอขายสินค้าให้กับลูกค้าทั้งเจ้าของกิจการและผู้จัดการจัดซื้อมืออาชีพที่ไม่ใช่เจ้าของหลายหลายประเภทในทวิเพศพหุวัยและการแข่งขันอันเป็นแวดล้อมภายนอกดังนั้นพนักงานขายซึ่งเป็นตัวแทนของบริษัท(Representative)ได้กระทำไปดังเช่นตัวบริษัททำเอง นอกจากการติดต่อการค้าเป็นที่ไว้วางใจและเกิดความพอใจจากลูกค้าที่ซื้อสินค้าบริษัท ต้องสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าอยู่เสมอ ภายใต้เงื่อนไข ลูกค้าคือพระเจ้า(Customer is the king)ยอดขายรวมที่รับผิดชอบในอาณาเขตต้องเติบโตขึ้นตัวผลิตภัณฑ์ทุกรายการที่รับผิดชอบต้องสามารถจัดจำหน่ายกระจายไปยังณ.จุดขายได้อย่างทั่วถึง ทุกบิลที่ขายจะต้องเก็บเงินได้ตามกำหนด ผู้จัดการฝึกอบรมพัฒนาพนักงานขายใหม่ ก็ได้คุยกันเกี่ยวกับเงื่อนไขการจ้างเข้าเป็นพนักงานขายฝึกหัด ในฐานะพนักงานทดลองงานที่จะต้องปฎิบัติตนในหน้าที่อย่างไรบ้างระหว่างที่อยู่ในขั้นทดลองงาน6เดือนให้สามารถเรียนรู้ภาคปฎิบัติและวิธีการสอนฝึกอบรมศิลป์และศาสตร์จากพนักงานขายรุ่นอวุโส,หัวหน้าพนักงานขายและจะถูกมอบหมายให้ออกปฎิบัติเป็นกลุ่มเพื่อร่วมเรียนรู้พื้นฐานการปฎิบัติการขาย ท่านก็แนะนำพวกเราเหมือนพี่เลี้ยงแบบครูฝึกหัดให้ความอบอุ่นน่าเคารพนับถือ

เลี้ยงต้อนรับฝรั่งตัวแทนจากสวิสเซอร์แลนด์ที่ศูนย์วัฒนธรรมเชียงใหม่คศ.1972

4.การฝึกภาคปฎิบัติภาคสนาม
4.1ภาคฝึกหัดหน่วยขายเงินสด(Cash Van Sales Training)
ขั้นตอนการฝึกปฎิบัติงานขายจัดให้พนักงานขายกลุ่มละ3-4คนโดยพนักงานขายฝึกหัดเป็นผู้กำหนดจำนวนตัวสินค้าแต่ละตัวสินค้าให้ผู้จัดการฝ่ายฝึกอบรมพนักงานใหม่อนุมัติแล้วส่งให้ฝ่ายธุรการขาย(Sales Administration)สำนักงานเป็นผู้ออกใบเคลื่อนย้ายสินค้า(Merchandise Transfer Order MTO.) แล้วขึ้นรถเมล์สาย4 จากถนนเจริญกรุงสี่แยกเอสเอบี ไปยังคลังสินค้าท่าเรือคลองเตย โดยนำใบเคลื่อนย้ายสินค้าMTO.ยื่นให้กับหัวหน้าคลังสินค้าทำการเบิกสต๊อคหลายรายการ จากคลังสินค้าขึ้นรถตู้ทีมีเครื่อง หมายโฆษณา (Van)แล้วจัดแบ่งหน้าที่ออกเป็นผู้ผิดชอบ2ฝ่าย
1.ฝ่ายควบคุมสต๊อคสินค้าบนรถเรียกว่า(Store)
2.ฝ่ายขายทำหน้าที่เสนอขายสินค้า ตามทุกตัวสินค้าทีฝ่ายบริหารกำหนดข้อเสนอให้เช่น ก.ซื้อ1โหลแถม1,ข.ซื้อ2โหลแถม3 ทุกร้านค้าที่ขายจะต้องออกใบเสร็จเงินสดทุกรายการพร้อมรวมเงินเสร็จแล้วนำให้ผู้คุมสต๊อค(สโตร์)เป็นผู้จัดสต๊อคตามจำนวนที่ขายจริงแล้วนำส่งให้ลูกค้าพร้อมออกใบเสร็จรับเงินสดทุกร้านที่เข้าเยี่ยมเยียน(Sales Calls) จะต้องบันทึกในแบบฟอร์มเยี่ยมร้านค้า(Store Check)ประจำวันทั้งร้านที่ซื้อและไม่ซื้อ พอตอนเย็นจะต้องนำรถตู้กลับเข้าโกดังเพื่อคืนสินค้าแล้วรับใบคืนสินค้า(Goods Return Note) แล้วนำกลับสำนักงานเพื่อทำบัญชีสต๊อค(Stock Repot) แบบฟอร์มที่ต้องบันทึกลงช่องเบิกสต๊อคสินค้าลงตัวเลขจำนวนทีเบิกจริงตามใบเบิกช่องMTO. จำนวนสินค้าที่ขายได้ต้องรวมยอดและตัวสินค้าจากบิลเงินสดทุกใบ แล้วลงแต่ละตัวเลขสินค้าที่ขายรวมทั้งตัวเลขสินค้าและยอดเงินในช่องตามชื่อสินค้าข้างบนแล้วลบกับกับตัวเลขยอดเบิกเท่ากับยอดคืนสินค้า สูตรง่ายๆของการคิดสต๊อคเบิกลบยอดขายและสินค้าแถมเท่ากับสินค้าคงเหลือต้องตรงกับยอดคืนสินค้า(Stock on hand sales & Foc=Balance stock/good return)เมื่อบันทึกฟอร์มสต๊อคเสร็จแล้วตรวจกับใบคืนสินค้าเป็นที่สิ้นสุดแล้วนำส่งให้ฝ่ายธุรการฝ่ายขาย(Sales Administration)พร้อมใบสำเนาส่งเงินให้ผู้รักษาเงิน (Cashier)แล้วนำส่งใบรายงานเยี่ยมลูกค้า(Store Check)พร้อมใบรายงานการขายให้กับผู้จัดการแผนกฝึกอบรมพนักงานขายใหม่ ท่านตรวจรายงานทุกหน่วยที่เข้ามาและจะแนะนำทุกจุดที่ควรแก้ไขให้กับทุกหน่วยเช่นแต่ละเขตจะมีร้านค้าที่ควรจะซื้อสินค้าได้หลายรายการ แต่พนักงานขายขายได้เพียง1-3 รายการเท่านั้นซึ่งถือว่าตำกว่ามาตรฐานทำได้(Minimal item sales)รวมถึงการกระจายจำนวนร้านค้าที่ขายได้จากจำนวนร้านค้าที่เยี่ยมต่ำกว่ามาตร ฐานต้องนำข้อแนะนำเหล่านี้ไปปรับปรุงแก้ไขใหม่
4.2ภาคฝึกหัดติดตามหน่วยขายเครดิต(เงินเชื่อ)Credit Salesเยียนลูกค้าบันทึกลงในใบเยี่ยมเยียนลูกค้า
พนักงานขายเครดิตประจำอาณาเขตจะพาพนักงานขายฝึกหัดไปเยี่ยมลูกค้า แล้วตรวจนับสินค้าพร้อมจัดโชว์ทำความสะอาดสินค้าที่รับผิดชอบบนชั้นโชว์ ลงบีนทึกสต๊อคสินค้าแต่ละรายการมีแล้วนำมาคุยกับลูกค้าแล้วลูกค้าก็ได้สั่งซื้อพร้อมจ่ายบิลชำระค่าสินค้า บางรายก็นัดมาใหม่ บางรายเถ้าแก่ไม่อยู่ความรับผิดชอบหน่วยขาย/เครดิตต้องรับผิดชอบตัวเลขเป้าหมายไตรมาสยอดขายรวมและยอดขายหลักภายใน3เดือน ต้องควบคุมตนเองบริหารเป้าหมายจะต้องคำนวนว่าต้องขายให้ได้วันละเท่าไร?,สัปดาห์ละเท่าไร?,เดือนละเท่าไร,หาวิธีขายเร่งขายให้ถึงเป้าก่อน3เดือนได้ก็จะดีสินค้าหลักแต่ละตัวจะขายให้ร้านใหน?คุยกับใคร?เมื่อไร?นอกจากหน้าที่เป้าหมายยอดขายยังต้องรับผิดชอบดูแลสินค้าบนชั้นโชว์ให้สะอาด,ตั้งโชว์เด่นสะดุดตาติดโปสเตอร์โฆษณาในรูปเชลส์ทอลกเกอร์(Shelt talker)แผ่นโปสเตอร์ธงราว ผ้ากันแดดหน้าร้านแสตนโชว์และต้องจัดโชว์สินค้าจุดร้านค้าทางแยกที่สำคัญ ร้านค้าจับจ่ายที่สำคัญโดยเฉพาะใกล้ทางผ่านบ้านพักนายฝรั่งหรือผู้บริหารคนไทย เขาเรียกทางเสือผ่าน ต้องแต่งเติมโปรยผักชีตลอดเวลา
4.3ภาคฝึกหัดการจัดโชว์สินค้า ซ่อมแซมตลาดฉุกเฉิน
เช้า7โมงรถตู้เล็ก 5หน่วยออกจากคลังสินค้าคลองเตยมู่งหน้าสู่จังหวัดเชียงใหม่ สมัยนั้นถนนเถิน-ลำปางกำลังก่อสร้างอยู่ต้องขับรถผ่านถนนฝุ่นเกือบ2ชั่วโมงเหตุการจำลองการฝึกงานภาคจัดโชว์สินค้ารวมผลิต ภัณฑ์ที่เชียงใหม่เรียกว่า (เหตุการณ์ต้อนรับผู้แทนสินค้าจากสวิสเซอร์แลนด์มาตรวจเยี่ยมตลาดเชียงใหม่) เมื่อเดินทางมาถึงก็รีบเข้าไปรายงานตัวต่อผู้จัดการภาคเหนือที่สำนักงานเดโป้(Depot)เชียงใหม่และรับคำสั่งรายละเอียดงานที่ต้องปฎิบัตคือเบิกสินค้าหลักทุกตัวที่เกี่ยวข้องกับสินค้าของตัวแทนที่จะมาเยี่ยมขึ้นรถตู้เล็กแบ่งออกเป็น5คันคันละ2คนวัตถุประสงค์การปฎิบัติงานคือเสริมการจัดจำหน่ายกระจายผลิตภัณฑ์โอวัลติน,ฮอลส์/ชิคเครทและทุกสินค้าตามรายชื่อลูกค้าบริษัทคือรายชื่อบัญชีร้านค้าเครดิต(Credit Account Store List)โดยจัดแบ่งอาณาเขตการขายเชียงใหม่ออกเป็น5ส่วนพื้นที่เพื่อรถตู้เล็ก5หน่วยแล้วจัดเส้นทาวงให้ทุกหน่วยเริ่มต้นเยี่ยมเยียนลูกค้าแต่ละถนนใหญ่ โดยยึดถือทุกร้านค้าที่มีขายสินค้าบริษัทหรือประเภทสินค้าคู่แข่งขันมีสินค้าและป้ายโปสเตอร์โฆษณาทั้งลูกค้าที่เป็นรหัสบัญชีบริษัทโดยตรง(Direct Accounts D/A)และร้านค้าเล็กที่ไม่มีรหัสบัญชีโดยตรง(Non Direct Accounts)ร้านค้าเล็กที่ขายเงินสด(Cash Van sales stores)รวมถึงลูกค้าในซอย,ตลาดสด,โรงพยาบาล,มหาวิทยาลัย,สนามบิน,สถานนีรถไฟ,สถานนีรถขนส่ง,โรงภาพยนต์ทั้ง5หน่วยจะต้องปฎิบัติตามแผนวัตถุประสงค์อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล ตามเส้นมาตรฐานในการวัดประเมินผลดังนี้
1.ทุกร้านค้าจะต้องมีการจัดตั้งโชว์ผลิตภัณฑ์ของบริษัทครบทุกตัว เด่นสะดุดตาในระดับสายตาทำความสะอาดฝุ่นผลิตภัณฑ์ทุกชิ้น
2.จะต้องติดป้ายโปสเตอร์โฆษณา ดูเด่นสะดุดตาทั้งจุดร้านค้าทางผ่านที่สำคัญรอบตลาดสด
3.จะต้องขายเสริตัวสินค้าที่สต๊อคหมดให้ได้ในทุกร้านค้า
4.ต้องเยี่ยมเยียน(Sales Calls)ทั่วถึงทุกร้านค้า
ผู้ควบคุมและประเมินผลโครงการนี้โดยผู้จัดการฝ่ายขายภาคเหนือท่านจะติดตามทุกหน่วยและมีการสอนงานแบบประชิดตัว(Coaching)วิธีการจัดเรียงสินค้าและทำความสะอาดสินค้ารวมทั้งการติดวัสดุโฆษณาที่ถูกต้อง และวิธีการเสนอขายสินค้าที่ถูกต้องตามเทคนิคการขายปรับปรุงการใช้วาจาที่ถูกต้อง รวมถึงการแต่งกายที่เรียบร้อยแบบเป็นทางการ ท่านผู้จัดการบุคลิกลักษณะน่าเกรงขาม ทำเอาเพื่อนๆทุกหน่วยรวมถึงผมกลัวจนตัวสั่น เพื่อนบางคนมือสั่นจนทำเอาขวดคลีมใส่ผมไบร์คลีมหล่นแตกกลางตลาดวโรรสช่วงบ่ายท่านก็ซื้อขนมแจกให้ทุกคนเสร็จการปฎิบัติงานขายเข้าสำนักงานคลังสินค้าเชียงใหม่(Depot)ทุกหน่วยต้องทำบัญชีสต๊อคสายงานขายประจำวันทำใบส่งเงินให้กับผู้รักษาเงินเจ้าหน้าที่เดโป้(Depot) ยังจำได้ท่านผู้จัดการภาคช่วยสอนพวกเรานับเงินธรบัตรแบบถูกวิธี ท่านบอกว่าการนับธนบัตรก็เป็นส่วนหนึ่งในกระ บวนการของมืออาชีพ การประเมินผลงานของตัวพนักงานขายฝึกหัดผู้จัดการฝ่ายฝึกอบรมพนักงานใหม่เป็นผู้บังคับบัญชาโดยตรงจะเป็นผู้ติดตามประเมินผลปฎิบัติการฝึกหัดของแต่ละบุคคลไม่ว่าเป็นบุคลิก ภาพ,การแต่งกาย,การพูดจา,การแสดงออกพฤติกรรมต่างๆจะถูกนำมาแนะนำให้ทราบว่าอันใหนถูกต้อง อันใหนต้องปรับปรุงอบรมกันเป็นรายบุคคล เพื่อให้สามารถปรับตัวเข้ากับสังคมแวดล้อมการขายทั้งทฤษ ฎีพร้อมที่จะออกไปปฎิบัติงานจริงหลังจากที่ได้รับการประเมินผลว่าเหมาะแล้วที่จะปล่อยลงสนามได้หลังจากที่ได้ผ่านการฝึกหัดขายทั้งภาคปฎิบัติคือมีศิลปะการขายสมทฤษฎีการขายซึ่งบริษัท ดีทแฮล์ม จำกัดมีความพร้อมเรียกเครื่องมือพร้อมกล่าวคือมีผลิตภัณฑ์หลายตัวตามที่กล่าวมาข้างต้นมีฐานลูกค้าจึงทำให้การฝึกหัดจากงานขายจริง(On The Job Training)ซึ่งก็ทำให้ผู้ได้มีโอกาสฝึกงานขายมั่นใจในตัวบริษัทซึ่งเป็นบริษัทข้ามชาติเก่าแก่รวมถึงตึกอาคารสำนักงานที่ใหญ่โตอยู่ใจกลางกรุงเทพมหานครโดยเฉพาะห้องสำนักงานขายแผนกสินค้าอุปโภคบริโภคซึ่งจัดเป็นโต๊ะสำนักงาน60ที่นั่งพร้อมเก้าอี้มีโทรศัพย์ทุกโต๊ะไว้ติดต่อลูกค้าทุกคนนั่งหันไปยังกระดานคือเป็นทั้งห้องทำงานและห้องประชุมรวมกันในตัวจัดเป็นห้องทำ งานที่มาตรฐานสากลก่อให้เกิดความสะดวกและสง่าสำหรับพนักงานขาย ทำให้เกิดบรรยากาศที่น่าทำงานดูมีเกียรติและผลิตภัณฑ์แต่ละตัวล้วนเป็นตราสินค้าเก่าแก่ร่วมสมัยมีชื่อเสียงเป็นที่ยอดนิยมของผู้บริโภคคนไทยมาช้านานการจำหน่ายกระจายไปทั่วประเทศคือข้อได้เปรีบยและเป็นจุดแข็งจึงทำให้สามารถสร้างพนักงานขายฝึกหัดทุกคนให้มีพื้นฐานศิลปะการขายผสมทฤษฎีการขายที่ดีจากสภาพจำลองการปฎิบัติภาคสนาม(Field selling)ที่มีประสิทธิภาพนับว่าเป็นการสร้างความมั่นใจแก่พนักงานขายมีความรอบรู้เรื่องการเสนอขาย
1.ความรู้กิจการ(Company Knowledge)
2.ความรู้ผลิตภัณฑ์ (Product Knowledge)
3.ความรู้ลุกค้า(Customer Knowledge)
4.ความรู้เทคนิคการขาย(Selling Technic Knowledge)
5.ความรู้หน้าที่ของพนักงานขาย(Salesman's function)
6.การพัฒนาบุคลิกภาพของพนักงานขาย(Salesman Personality Development)
ประการสำคัญจุดแข็งขององค์กรฝ่ายขายบริษัท ดีทแฮล์ม จำกัดมีการจัดระบบที่ดีเนื่องจากเป็นบริษัทเก่าแก่มากกว่า100ปี ทำให้มีการพัฒนาปรับปรุงหน่วยงานให้มีความทันเหตุการณ์เปลี่ยนแปลงทุกยุคสมัย ทำ ให้มีระบบบริหารการขายที่ทันสมัย มีคัมภีร์พรรณารายละเอียดของงานแต่ละอาณาเขตทั้งระดับหน่วยขายเงินสดและหน่วยขายรหัสบัญชีโดยตรง(Credit)มีทั้งรายละเอียดจัดแบ่งที่ชัดเจนแต่ละอาณาเขตการขายรายชื่อลุกค้าที่อยู่ วงเงินสินเชื่อ(Credit Rating)การบันทึกข้อมูลการซื้อสินค้ามีอะไรแต่ละตัว ดังนั้นจึงมีผลให้บริษัทสามารถเปลี่ยนแปลงโยกย้ายพนักงานขายที่ตำกว่ามาตรฐานจากการประเมินผลและรายงานโดยผู้ควบคุมเขตการขาย(Territory Sales Supervisor)ตามมาตรการนโยบายการบริหารฝ่ายขายในการให้ราง วัลแก่ผู้ที่ปฎิบัติงานได้ตำกว่ามาตรฐานอย่างยุติธรรมทั้งส่งเสริมเลื่อนตำแหน่งพนักงานขายที่มีผลงานดีปรับลดและปลดออกจากตำแหน่งสำหรับพนักงานขายที่มีผลงานไมดี แล้วทดแทนด้วยพนักงานขายที่มีศักยภาพเข้าแทนที่ได้ตลอดเวลาสามรถทำได้คล่องตัว เพราะมีฝ่ายพัฒนาฝึกอบรมพนักงานจัดหาเตรียมคนไว้ตลอดเวลา ประกอบกับการเป็นตัวแทนจำหน่ายตราผลิตภัณฑ์ยอดนิยมหลายตัวมียอดขายเป็นที่ยอมรับของลูกค้าร่วมสมัย นี่คือจุดแข็งหนึ่งที่ทำให้บริษัทมีความแข้มแข็งคล่องตัวในการบริหารกำลังฝ่ายขาย(SalesForce Management) มีผู้กล่าวว่าสามารถเปลี่ยนตัวพนักงานขายเหมือนอะไหร่รถยนต์แต่ต้องยอมรับว่าที่นี่เป็นโรงเรียนที่สร้างพนักงานขายมืออาชีพแห่งหนึ่งในประเทศไทยหลังจากผ่านการฝึกปฎิบัติงานในฐานะพนักงานขายฝึกหัดเป็นเวลา 3เดือนประจวบบริษัทได้ขยายหน่วยขายเงินสดส่งเสริมซ่อมตลาดนมข้นตราหมี 12หน่วยของภาคต่างจังหวัด ผมก็เป็นหนึ่งได้ถูกบรรจุเข้ารับตำแหน่งนี้เรียกว่าหน่วย SCM.ลักษณะงานที่ต้องทำการขายนมข้นตราหมีเข้าไปในร้านที่มีขายนมข้นตราหมีอยู่แล้วและร้านที่ขายแต่นมข้นตราคู่แข่งขันไม่เคยขายนมข้นตราหมีพร้อมทั้งทำความสะอาดจัดตั้งโชว์ผลิตภัณฑ์ให้เด่นสะดุดตาบนชั้นโชว์สินค้าแต่ภาระกิจที่สำคัญนี้จะต้องตรวจรหัสใต้กระป๋องซึ่งระบุถึงเดือนปีที่ผลิตเป็นอักษรภาษาอังกฤษซึ่งเป็นทราบเฉพาะพนักงานบริษัทซึ่งจะต้องเก็บนมข้นทุกป๋องที่มีรหัสเกิน6เดือนแล้วเปลี่ยนนมข้นกระป๋องใหม่สต๊อคบริษัทให้กับลูกค้า แล้วเปลี่ยนนมข้นใหม่ให้ทุกจุดขายภายในแต่ละอาณาเขตการขายในฐานะผู้ช่วยหน่วยโดยทำงานอาศัยทำงานร่วมกับหน่วยขายเงินสดหน่วยMSU2(Missionary Unit Sales 2 cashVan )ซึ่งขายสินค้ากระดาษเดลซี่,ทิส,คลีเนกซ์ของคิมเบอร์ลี่คลาก,ฮอลส์และชิเครท,ในฐานะหัวหน้าหน่วยในรถโฆษณา1คันมีพนักงานหน่วยขายเงินสด2คน พนักงานขับรถ1คนซึ่งต้องทำงานร่วมกันโดยที่ต่างคนก็ต้องรับผิด ชอบเป้าหมายของตนเองให้ได้มาตรฐานทั้งของหน่วยSCM.และMSU2 กำหนดให้พักด้วยกันระหว่างหน่วยSCMและหน่วยMSU2รวม3คนคือพนักงานขาย2คน+พนักงานขับรถ1คนคือหน่วยขายเงินสดเขตต่างจังหวัดทุกหน่วย จะต้องปฎิบัติงานขายตามหมายกำหนดเส้นทางรายละเอียด (Itinerary) กำหนดTripเดินทางรอบละ24วันระบุชัดเจนวันแรก-วันสุดท้ายปิดTripว่าวันี้ปฎิบัติงานขายตลาดอะไร?ค้างคืนพักโรงแรมอะไร?อำเภอ/จังหวัดอะไร?จะต้องปฎิบัติโดยแคร่งครัดจะต้องเยี่ยมเยียนร้านค้า (Calls Outlets)ประมาณวันละ40-45ร้านค้าร้านค้าเฉลี่ยเยี่ยมเยียนร้านค้าพบลูกค้าTripละ960-1080ร้านค้า รายวันทำงาน24วันต่อเดือนภายในอาณาเขตการขาย (Sales Territory)หน่วยSCMที่ผมรับผิดชอบอยู่นั้นต้องสังกัดหน่วยMSU2ซึ่งเป็นหน่วยเสริมรับผิดชอบควบ2อาณาเขตการขายโดยมีรอบความถี่การเยี่ยมลูกค้า60วันต่อครั้งเดือนเว้นเดือนจากเหตุการณ์ที่เคยปฎิบัติงานในหน่วยSCM.ในฐานะผู้ช่วยหน่วยขายเงินสดสังกัด MSU2ซึ่งเป็นหัวหน้าหน่วยTrainerโดยตำแหน่งทำให้เราต้องปรับตัวเข้ากับเพื่อนร่วมงานรักษาความสัม พันธ์กันด้วยความประณีประนอม สำรวมตัวให้สามารถจับมือช่วยกันสร้างผลงานรวมกันเพราะต่างคนก็ต้องมีความรับผิดชอบเป้าหมายของตนเอง เนื่องจากหน่วยSCM.ก็มีหนังสือเวียนกำหนดกิจกรรม(Circular)ประจำรอบมีผลปฎิบัติ2เดือนโดยกำหนดแต่ละผลิตภัณฑ์ ,กิจกรรมจุดประสงค์ ,ข้อเสนอรายการพิเศษ,เป้าหมายจำนวนหน่วยโหลสินค้า,จำนวนร้านค้าที่ขายได้,ระยะเวลา,รางวัลแต่ละผลิต
ภัณฑ์กำหนดตั้งโชว์สินค้า,การติดโปสเตอร์POP.หนังสือเวียนจะลงนามโดยผู้จัดการฝ่ายขายทั่วไป ซึ่งหน่วยMSU2ก็มีหนังสือเวียนเช่นกันแต่ว่าผมอยู่หน่วยSCM.(นมข้นหวานตราหมี)ก็ต้องช่วยตัวเองเป็นส่วนใหญ่คือเยี่ยมเยียนลูกค้า,ตรวจสต๊อคที่อยู่ในร้านค้าทั้งบนชั้นโชว์และสต๊อคหลังร้าน,แล้วบันทึกวันเดือนปีผลิตอักษรโรมันลงบนใบเยี่ยมเยียนลูกค้า ส่วนวิธีปฎิบัติดังข้างต้นที่กล่าวไว้แต่ละวันจะต้องลุยเยี่ยมลูกค้าประมาณ10-45รายเช้าจรดเย็นหลังตรวจหาร้านค้าที่ไม่เคยขายหรือสต๊อคหมดจะต้องทำหน้าที่เสนอขายเสร็จแล้วต้องออกบิลเงินสดแล้วนำไปเบิกสต๊อคจากบนรถจากพนักงานขับรถแล้วแบกไปส่งลูกค้าเสร็จจัดเรียงโชว์ให้ดูเด่นสะดุดตาพร้อมติดป้ายแผ่นshelt talker ของนมข้นตราหมีแขวนโปส เตอร์POP.ธงราวด้วยตนเองมีเวลาว่างช่วยเสนอขายและส่งของให้กับMSU2 สามารถทำได้ เพราะอาศัยหน่วยของเขาอาศัยข้อแนะของเขาที่สำคัญสังเกตุวิธีการเสนอขายและปิดการขายตามสไตล์ของเขา ระหว่างที่เราปฎิบัติหน้าที่อยู่นั้นแต่ละเดือนจะมีตรวจสังเกตุ โดยหน่วยขายบัญชีประจำเขต1และเขต2ผู้ควบคุมอาณาเขตการขายแวะมาตรวจผลการปฎิบัติงาน
วิธีที่1 ทั้งวิธีจู่โจมที่เราไม่รู้ตัว บางครั้งตื่นเช้าท่านก็นั่งดื่มกาแฟอยู่ใต้โรงแรมที่เราพักอยู่ก็ทักทายกันสวัสดีตอนเช้ากัน ผู้ควบคุมขอตรวจนับสต๊อคบนรถกับบัญชีสต๊อค พร้อมบัญชีรายงานรายรับรายจ่ายเงินสดประจำวัน(Daily Cash Journal)ซึ่งดูค่าใช้จ่ายเบี้ยเลี้ยงและยอดขายแต่ละวันหักยอดตั๋วแลกเงิน รวมถึงเงินในมือ(Cash On Hand) ตรงหรือขาดตามจำนวนในบัญชี(Balance Or Shortage)
วิธีที่2 ตรวจย้อนหลังการปฎิบัติงานเยี่ยมเยียนลูกค้าตามใบเดินทางCheck Back Itineraryเพื่อตรวจการวางสินค้าจำนวนร้านค้า โดยเฉพาะผลิตภัณฑ์ใหม่สามารถวัดผลได้ง่ายการใช้ข้อเสนอขายโดยตรวจขายโดยตรวจแต่ละบิลที่ลูกค้าได้รับรายการแถมตามข้อเสนอในCircular กำหนดหรือเปล่าเพื่อหาผลข้อเท็จจริงกรณีสงสัย
วิธีที่3 ออกทำงานร่วมกับพนักงานขายเช่น7วัน,3วัน,1วันไม่แน่นอน
วิธีที่4 ตรวจสอบโรงแรมที่พัก ตรวจย้อนหลังและปัจจุบันว่าวันเวลาที่เข้าพักและออกจากที่พัก
วิธีที่5 โทรศัพย์มาถามผลเป็นตัวรายการผลิตภัณฑ์ที่เร่งหนัก(Push Item)ว่าจำนวน/หีบ จำนวนร้านค้าถามความทุกสุขเป็นการตรวจสอบว่าพักค้างคืนในโรงแรมเมืองดังกล่าวจริงหรือไม่ ตามเวลาปัจจุบัน
วิธีที่6ตรวจสอบการกระจายสินค้าว่าจัดจัดจำหน่ายถูกต้องตามกฎเกณฑ์ของหน่วยเผยแพร่หรือไม่เช่น ต้องไม่นำเอาข้อเสนอรายการพิเศษของผลิตภัณฑ์ไปเทลงให้กับร้านค้ายีปั๊วแล้วนำไปแยกบิลรายงานเท็จว่าได้กระจายจำนวนร้านค้ามาก ซึ่งขัดกับนโยบายบริษัทของหน่วยMSU2 ที่ต้องทำหน้าที่เผยแพร่กิจกรรมแต่ละข้อเสนอไปสู่ร้านค้าย่อยโดยต้องแน้นกระจายให้ได้จำนวนร้านค้าทั่วถึงเป้าหมายเกณฑ์มาตรฐาน โดยไม่แน้นการวัดผลเป็นจำนวนตัวเงิน เพราะหน่วยขายเงินสดMSU2 เป็นหน่วยเผยแพร่จำหน่ายกระจายสินค้า โดยใช้งบประมาณของการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ซึ่งเป็นหน่วยขาดทุนอยู่แล้วถือว่าเป็นการขาดทุนเพื่อกำไร คือเสริมสร้างร้านค้าที่มีขายผลิตภัณฑ์อยู่แล้วและเพิ่มร้านค้าที่ยังไม่เคยขายผลิตภัณฑ์ของบริษัท ทำหน้าที่ดั่งเป็นเอเย่นต์ร้านขายส่งประจำเขตของบริษัทโดยตรง ดังนั้นผลการตรวจสอบสรุปผลข้อนี้ซึ่งเป็นหัวใจสำเร็จของบริษัทวิธีการตรวจทั้งหมดนี้จะตรวจโดยผู้ควบคุมเขตบางครั้งก็ตรวจโดยผู้จัดการภาค กรณีเรามีข้อบกพร่องเช่นการวางสินค้าได้จำนวนร้านค้าที่เยี่ยมเยียนไม่ได้บางร้านตั้งโชว์ไม่ดีติดโปสเตอร์ไม่ดีหรือโปสเตอร์ถูกดึงโดยคู่แข่ง ผู้ควบคุมก็เรียกมาตักเตือนพร้อมทั้งแนะนำให้ปรับปรุงแก้ไข ยกเว้นความผิดฉกรรจ์ที่ต้องถูกลงโทษขั้นไล่ออก เงินขาด หมุนเงิน ยักยอกเงินไปใช้ส่วนตัวส่วนมากหลงไหลติดเพศตรงข้ามเช่นนักร้อง,พาตเนอร์/ฮอสเตส,หมอนวด,เล่นการพนันบอล,สนุกเกอร์,เข้าบ่อน,ติดเพื่อนกลุมพนัน,ติดเพื่อนกลุ่มคอเหล้า ส่วนบรรยากาศเป็นกันเองที่เราได้รับจากผู้ควบคุมเขตและผู้จัดการภาค กรณีที่งานเราเรียบร้อยปฎิบัติได้มาตรฐาน พวกท่านให้ความกรุณาแสดงไมตรีให้เกียรติชื่นชมเป็นกำลังใจและชวนทานข้าวด้วยกันเป็นบางครั้ง การณีความผิดบกพร่องเรื่องงานเช่น ขัดแย้งกับผู้บังคับบัญชาหรือถูกลูกค้าฟ้อง ผิดเส้นทางอาจถูกโยกย้ายจากอาณาเขตนี้ไปอีกอาณาเขตหนึ่งภายในอาณาเขตภาคเดียวกัน ส่วนใหญ่จะถูกโทษย้ายกลับกรุงเทพฯเพื่อปรับปรุงตัวตำแหน่งลอยเหมือนราชการถูกย้ายเข้ากรมไม่มีเก้าอี้ให้นั่งเพื่อปรับปรุงตัว กรณีผู้ที่รับไม่ได้ก็พิจารณาตัวเองตัดสินใจลาออกเองผมได้ปฎิบัติอยู่หน่วยSCM.(นมข้นตาหมี)อยู่ภาคอิสานริมแม่น้ำโขงหนองคาย,อุดรธานี,สกลนคร,มุกดาหาร นครพนม อุบลราชธานี อำนาจเจริญ ยโสธร ศรีสะเกษ อยู่ 1ปีหลังจากนั้นก็มีคำสั่งย้ายมาประจำเขตภาคกลาง ราชบุรี นครปฐม กาญจนบุรี สุพรรณบุรี อยุธยาอ่างทองประจำหน่วยSCM.อยู่2เดือน แล้วก็ได้รับการแต่งตั้งขยับตำแหน่งหน่วยขายMSU2(Missionary Sales Unit Cash Van)หน้าที่เช่นเดียวกันที่กล่าวมาเบื้องต้นขณะที่ผมอยู่ในตำแหน่งหน่วยขายเงินสดSCM.(นมข้นตราหมี) ตอนนี้ก็อยู่ในฐานะเป็นหัวหน้าหน่วยซึ่งอาณาเขตการขายภาคกลางที่รับผิดชอบอยู่นั้นค่อนข้างหิน เพราะอยู่ในรัศมีระบายสินค้าของยี่ปั๊วร้านค้าขายส่งทั้งท่าเตียน ทรงวาด ตลาดเก่า สำเพ็ง ราคาแต่ละผลิตภัณฑ์ค่อนข้างแข่งขันสูง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหัวหน้าผู้ควบ คุมเขตนี้ค่อนข้างจะมีลักษณะการทำงานแบบประชิดตัว(Coaching) เป็นผู้นำแบบอำนาจนิยมช่วยเสนอขายนำพนักงานขายผู้ที่ดำรงตำแหน่งMSU2ก่อนหน้านี้3คน ล้วนแต่มีปัญหาถูกรายงานย้ายเข้ากรุงเทพฯฐานไมเหมาะสมในการรับผิดชอบเขตนี้เช่น ขาดคุณสมบัติพนักงานขายบ้าง ขัดคำสั่งผู้บังคับบัญชา การจัดจำ หน่ายไม่ดี ทุจริตในหน้าที่เรื่องการขายสินค้าจ่ายของแถมไม่ตรงข้อเสนอในหนังสือเวียน(Circular) สำหรับผมเองก็ได้รับการสนับสนุนจากท่านให้มาดำรงตำแหน่งนี้ระหว่างที่ผมทำหน้าที่ผู้ช่วยหน่วยอยู่ก็ได้รับการฝึกการขายจากหัวหน้าผู้ควบคุมเขตการขายภาคกลางท่านนี้เป็นครูฝึกพนักงานขายท่านหนึ่งผมรับผิดชอบอาณาเขตการขายภาคกลาง2เขตผมมุ่งมั่นในผลงาน คือแข่งขันกับตัวเองพยายามเยี่ยมเยียนลูกค้าให้ทั่วถึงทกตลาด ทั้งจังหวัด อำเภอ กิ่งอำเภอ บางตลาดไปทางน้ำ ขณะนั้นเน้นทำได้ได้การแพร่กระจายทุกกิจ กรรมที่กำหนดในหนังสือเวียนประจำรอบ ผมได้พิสูจน์แล้วว่า ผมสามารถทำผลงานในอาณาเขตการขาย ที่มีข้อจำกัดผู้บังคับบัญชาเข้มงวดมีระเบียบก็คือมีความตั้งใจทำผลงาน ขยันเรียนรู้ สร้างความน่าเชื่อถือให้พนักงานขับรถยอมรับตัวเรา เพราะพนักงานขับรถคนนี้เป็นนักฟ้องนายถึงข้อบกพร่องของพนักงานขายเป็นเด็กนายทำให้เราไม่ประมาทปิดประตูข้อผิดข้อบกพร่อง รักษาน้ำใจไม่ต้องลงทุน ผมใช้จุดแข็งของหน่วย MSU2 รู้บริบทของหน่วยงานคือไม่ได้แน้นขายจำนวนมาก ไม่เน้นร้านค้าใหญ่แต่มุ่งร้านค้าเล็กซาปั๊วทั้งห้องแถว แผงลอยและร้านค้าซุ้ม(Kiosk) ทำให้สามารถทำผลงานทั้งการขายและการจัดโชว์ติดป้ายโฆษ ณา มีผลงานเอาตัวรอดได้ โดยพยายามรักษากล่องบรรจุสินค้าให้กับพนักงานขับรถสร้างภาพพจน์เป็นที่ยกย่องชนะใจเขาในที่สุดและได้รับคำเชียร์ผลงานขยายเข้าไปในหมู่พนักงานขับรถว่าเราเป็นคนทำงานจริงตรงเวลาไม่หนีงานตรงไปตรงมา ร้านค้าขายส่งสมัยนั้นร้านจิบฮวดเฮง(ลักกี่) นครปฐมสมัยนั้นเป็นยี่ปั๊วรายใหญ่สินค้าอุปโภคบริโภคที่มีชื่อเสียงโด่งดังเขาประสบปัญหาไฟไหม้มีสินค้าชำรุดผมก็ได้ช่วยบริการเปลี่ยนสินค้าที่ชำรุดน้อยไม่ผิดระเบียบบริษัทผลการบริการของผมทำให้ได้รับความพึงพอใจจากเฮียลักเจ้าของร้านอย่างมาก รวมทั้งต่อมาเขาก็มีน้ำใจช่วยซื้อสินค้าบางรายการกับผมเป็นการช่วยตัวเลขพอสม ควร นอกจากชนะใจพนักงานขับรถบริการทุกระดับลูกค้าใหญ่ แม้ไม่ใช่หน้าที่โดยตรงเป็นที่ไว้วางใจของหัวหน้าผู้ควบคุมอาณาเขตให้ความร่วมมือกับพนักงานขายบัญชีโดยตรง(เครดิต)ในฐานะหัวหน้าเขต(Area Head)เป็นห่วงหน่วยSCM. ในฐานะผู้ช่วยหน่วยของผมให้ข้อแนะนำช่วยเหลือสนับสนุนผลงานของเขา เพื่อให้ผลงานรวมออกมาดี ด้านการวางแผนจัดส่งสินค้าไปลงจุดตลาดต่างๆจัดDrop Point .ให้เพียงพอสำหรับงานกิจกรรมเผลแพร่(Missionary Sales Activities)
เช้าวันหนึ่งผมกำลังนำโปสเตอร์ POP.กระดาษที่ต้องประกอบลงจากห้องพักไปเก็บที่รถเตรียมไว้เพื่อใช้ในการปฎิบัติงานแต่งร้านค้าเหลือบไปเห็นผู้จัดการต่างจังหวัดนั่งดื่มกาแฟอยู่ใต้โรงแรมรีบเข้าไปยกมือไหว้ท่าน ท่านก็เดินมาตรวจสภาพรถแล้วทักทายกันรับประทานอาหารเช้าด้วยกัน หลังจากนั้นก็แยกกัน ท่านผู้จัดการฝ่ายขายต่างจังหวัดก็ออกไปกับหัวหน้าผู้ควบคุมเขต ครั้นตกเย็นท่านก็เลี้ยงอาหารมื้อเย็นหน่วยขายทุกเขตมีผมMSU2และSCM. MSU1พนักงานขายบัญชีโดยตรงDA1และDA2หัวหน้าผู้ควบคุมเขต ผู้จัดการภาคดูไปก็คล้ายกับว่ามีการประชุมหารือของภาคการขายของภาคกลางเป็นบรรยากาศสร้างความสามัคคีและมีเอกภาพของหน่วยงานทีเดียว ท่านผู้จัดการต่างจังหวัดมีลักษณะป็นผู้นำแบบนักเสี่ยงนิยมผสมแบบนักสำเร็จนิยม บรรยากาศในรูปของการสร้างสรรค์รวมทุกหน่วย สะท้อนภาพของระบบการแบ่งขั้นแห่งอำนาจการปกครอง(Hierarchy Of Power)ตลอดเวลาที่ผมรับผิดชอบอยู่ในอาณา เขตภาคกลางผมก็ได้ทำผลงานไตรมาสตลอด(Exellent) คือได้ผลงานมาตรฐานเลยได้รับรางวัลการตุ้นไตรมาส(Quarterly Incentive)
นอกเหนือจากเงินเดือนและเบี้ยเลี้ยงประจำวันประจำวันระบบการจ่ายรางวัลไตรมาสจากการวัดผลแบ่งออกเป็น4ระดับ คือระดับรางวัลยอดเยี่ยม(Exellent),ระดับรางวัลดี(Good),ระดับรางวัลพอใช้(Fair)ระดับที่ไม่น่าพอใจ(Unsatisfactory)ระบบนี้ใช้วัดผลทั้งหน่วยSCM.หน่วยMSU2และMSU1นอกจากนี้ยังมีรางวัลรายงานข่าวสารตลาดสินค้าคู่แข่งขัน(Market Intelligence Report Reward)ขึ้นอยู่กับว่าใครส่งมากส่งน้อยส่งเข้ามาถึงก่อนสาระเข้าข่ายดี
มาตรการวัดผล
1.วัดจากจำนวนการเยี่ยมเยี่ยมเยียนลูกค้าเปอร์เซ็นต์ร้านค้าที่สามรถขายได้
2.วัดจากจำนวนหน่วยร้านค้าที่จัดตั้งโชว์ติดป้ายโฆษณาเด่นสะดุดตาเหนือกว่าคู่แข่งขันประเภทเดียวกัน
3.วัดจากจำนวนร้านค้าที่วางสินค้าตัวที่กำหนดในกิจกรรมได้ตามเป้าหมายทุกรายการ
4.วัดจากความถูกต้องจากการเสนอขายตามในหนังสือเวียนให้กับลูกค้าที่ถูกต้อง
5.วัดจากจำนวนเงินยอดขายตามเป้าหมายที่รับผิดชอบหรือเปรียบเทียบจัดอันดับระหว่างหน่วยMSU.2และSCM.ใน12หน่วย
หัวหน้าผู้ควบคุมอาณาเขตและผู้จัดการภาคจะร่วมกันประเมินวัดผลปฎิบัติงานที่จริงแต่ละไตรมาสเปรียบเทียบกับแผนเป้าหมายมาตรฐานที่ได้วางไว้ผลคะแนนที่ออกมายอดเยี่ยม(Exellent)อยู่ระหว่าง90-100% ดี(good)อยู่ระหว่าง80-90% พอใช้(Fairอยู่ระหว่าง70-80%ไม่เป็นที่พอใจ( Unsatisfactory)อยู่ระหว่าง70คะแนนลงมาเมื่อผู้ควบคุมเขตการขายได้ประเมินเสร็จ ก็จะลงนามให้ผู้จัดการภาคเป็นผู้เสนอให้ผู้จัดการฝ่ายขายต่างจังหวัดอนุมัติแล้วส่งขึ้นไปให้ผู้จัดการฝ่ายขายทั่วไปเพื่ออนุมัติและส่งให้ฝ่ายบัญชีการเงินจ่ายเงินรางวัลให้กับพนักงานขายเป็นที่สิ้นสุด ผมได้ปฎิบัติหน้าที่หน่วยขายเงินสดMSU2ในเขตการขายภาคกลางสมัยนั้นอย่างเช่นจังหวัสุพรรณบุรีหลายอำเภอยังส่วนใหญ่ถนนหนทางหน้าร้อนฝุ่นตลบหน้าฝนติดดินโคลนเป็นเวลา7เดือน ก็มีคำสั่งย้ายไปประจำอาณาเขตการขายภาคเหนือตอนบนโดยมีศูนย์คลังสินค้า(Depot)อยู่ที่จังหวัดเชียงใหม่เป็นศูนย์กลางประกอบไปด้วยจังหวัดเชียงใหม่-เชียงราย-พะเยา- ลำปางซึ่งภาระกิจการทำงานในอาณาเขตการขาย2เขตนี้จะต้องปฎิบัติหนาที่กิจกรรมการเผยแพร่ไม่แตกต่างกับอาณาเขตการขายภาคกลางแต่จะต้องมีความรับผิดชอบร่วมกับสำนักงานคลังสินค้าเชียงใหม่เกี่ยวข้องกับโครงการแต่งเติมเสริมตลาดเช่นการตั้งโชว์และติดป้ายโฆษณาโดยต้องขอความร่วมมือจากร้านค้าขายส่งบ่อยครั้งซึ่งบางครั้งก็ไม่สะดวกนักก็ต้องอาศัยเครือข่ายเชื่อมโยง(Network)จากหัวหน้าเขตการขายหน่วยบัญชีโดยตรง(เครดิต) โดยเฉพาะหัวหน้าคลังสินค้าคลังสินค้า(Depot Head)ซึ่งมีการเชื่อมติดต่อ(Connection) และความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ดีกว่าอาศัยบารมีท่านทั้งสองเพื่อเบิกทางให้เราสามารถสะดวกในการดำเนินการปัญหาท่นอกเหนือจากหน้าที่การขายและกิจกรรมปกติสำหรับเขตนี้แล้วนั้นพิเศษมากเพราะว่าจะต้องเตรียมตัวสำหรับรับแขกผู้ใหญ่ดีทแฮล์มโดยตรงจากกรุงเทพฯบางครั้งก็มีผู้แทนสินค้าและผู้แทนจากสำนักงานใหญ่สวิสเซอร์แลนด์และที่มาเยี่ยมเยียนปกติส่วนมากก็คือตัวแทนตราสินค้าจากต่างประเทศและตัวแทนในประเทศไทยหลายตราสินค้าสับกันมาเพื่อตรวจตลาดเชียงใหม่ ยกตัวอย่างเช่นกรณีผู้แทนวอนเนอร์แลมเบิตเจ้าของตราสินค้าฮอลส์ หมากฝรั่งชิเครท น้ำยาบ้วนปากลิสเตอร์รินก็จะต้องมีการประชุมใหญ่ที่ศูนย์คลังสินค้าเพื่อวางแผนยุทธการเสริมแต่งร้านค้า โดยต้องขนผลิตภัณฑ์ดังกล่าวขึ้นรถเพื่อเสริมการขายทั้งร้านเล็กร้านใหญ่ให้มีวางขายทุกร้านและจะต้องนำป้ายโฆษณาPOP.ทุกแบบทุกชนิดที่มีอยู่ในขณะนั้นไปติดทุกร้านค้าโดยเฉพาะจุดยุทธศาสตร์สำคัญ ตั้งแต่สนามบินเชียงใหม่และทางผ่านเข้าเมืองเรียกว่ายุทธการโปรยผักชีต้อนรับผู้ใหญ่ ซึ่งงานโครงการแบบนี้จะได้รับพิจารณาผลงานทั้งคุณและโทษ ถ้าผลงานดีก็จะได้รับการชื่นชมจากผู้บังคับบัญชาโดยตรงและผู้บริหารชั้นสูงของฝ่ายขายที่กรุงเทพฯรวมถึงเป็นที่รู้จักฝ่ายผลิตภัณฑ์บันทึกในผลงานดีเด่น มีโอกาสก้าวหน้าเลื่อนตำแหน่งส่วนกรณีผลงานแย่ผลงานไม่ดีจะถูกตำหนิจากฝ่ายตัวแทนก็มีผลถูกลงโทษสถานเบาหรืออาจจะถูกโยกย้ายพ้นจากพื้นที่หรือถ้าผลงานอยู่ในระดับที่ไม่น่าพอใจจะต้องถูกประเมินถึงความประพฤติบุคคลเรื่องเวลาทำงานรวมถึงเรื่องส่วนตัวเช่นใช้ชีวิตสำราญบันเทิงติดพันเพศตรงข้าม เที่ยวกลางคืนมากเกินไป ทำให้งานเสียผลปฎิบัติต่ำกว่ามาตรฐานเป็นที่จดจำของผู้บังคับบัญชาทุกระดับมีผลทำให้อนาคตการทำงานดับในที่สุดอาจถุกย้ายเข้ากรุงเทพ ซึ่งก็เป็นที่เข้าใจกันในหมู่เพื่อนพนักงานว่าบุคคลดังกล่าวผลลัพธ์จะออกมาอย่างไร ในที่สุดผมเองก็เป็นผู้หนึ่งที่ได้รับการสนับสนุนจากผู้บริหารระดับสูงและอดีตหัวหน้าผู้ควบคุมอาณาเขตที่เคยสังกัดทั้งเขตอิสานและเขตภาคกลางให้มารับผิดชอบสมรภูมิแห่งนี้ ข้าพเจ้าก็มีเป้าหมายในการทำงานเข้าความรับผิดชอบที่แท้จริงของอาณาเขตการขายแห่งนี้ว่าต้องทำอะไรบ้างที่จะให้ได้ผลงานตามมาตรฐานรวมถึงมีสายบังคับบัญชาแบบแมตริกกล่าวคือมีเจ้านายหลายฝ่ายที่เราจะต้องสามารถปฎิบัติงานตอบสนองวัตถุประสงค์แต่ละฝ่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเรื่องวินัยความถูกต้องเราค่อนข้างจะต้องแคร่งครัด แม้กับตัวเองผมต้องร่วมงานกับพนักงานขับรถและผู้ช่วยหน่วยขายSCM.หลายครั้งต้องเป็นคนกลางไกล่เกลี่ยเคลียร์ปัญหาความขัดแย้งระหว่างบุคลทั้งสองฝ่ายเพราะบุคลทั้งสองถ้าพูดถึงวัยวุฒิและอายุงานล้วนแต่มากกว่ากระผมสำหรับพนักงานขับรถคนนี้ก็มีอดีตเคยขู่ไล่แตะพนักงานขายMSU2ก่อนหน้านี้ จนทะเลาะกับพนักงานขายส่วนพนักงานขายSCM.ก็ย้ายมาจากหน่วยหนังกลางแปลงโอวัลตินสังกัดแผนกโฆษณามาก่อนสิ่งแวดล้อมลักษณะนี้หรือเรียกว่าโครงสร้างเพื่อนร่วมงานเช่นนี้ทำให้กระผมได้มีข้อมูลในการดำเนินการทำงานร่วมกันให้มีประสิทธิภาพและประสิทธิผล และทำให้ครั้งแรกทีผมค้นพบจากการใช้ภาวะผู้นำสามารถโน้มน้าวจิตใจ และชนะใจพนักงานขับรถนายทองด้วยวิธีธรรมดามากคือ บางมื้ออาหารเย็นเขามีดื่มเหล้าบ้างในบางโอกาสและครั้งหนึ่งผมก็ได้ร่วมดื่มกับเขาแล้วคุยเรื่องความตั้งใจที่จะทำงานให้เกิดผลงานตามแนวทางเชิงปรึกษาหารือกับเขาอย่างเป็นกันเองพร้อมด้วยหน่วยขายSCM.ประการหนึ่งเขาเองก็ทราบดีว่าก่อนที่ผมย้ายมาประจำเขตนี้ผมก็เป็นผู้ที่มีผลงานเป็นที่ยอมรับชื่นชมของพนักงานขับรถคนเก่าที่เคยร่วมงานกับผม และก็เป็นคนที่ผู้ควบคุมอาณาเขตการขายเคยเปรยถึงความตั้งใจการทำงานของกระผมนี่ก็คงเป็นเครดิตส่วนหนึ่งที่สำคัญที่สุด คือผมปฎิบัติงานตรงตามเส้นทางเวลาตามเส้นทางที่กำหนดตรงเวลาแข่งขันกับตนเองเน้นด้านการขายเชิงปริมาณสูงสุดและเชิงคุณภาพการขายวางสินค้าให้กระจาทั้งร้านค้าเล็กและร้านค้าย่อยที่สำคัญที่สุดคือปฎิบัติข้อเสนอการขายตามหนังสือเวียนอย่างตรงไปตรงมา ปิดประตูจุดบอดของมลทินด้านทุจริตที่จะถูกโจมตีตลอดเวลา6เดือนที่ผมรับผิดชอบหน่วยMSU2 อยู่เขาก็ให้ความร่วมมือกับผมด้วยความเรียบร้อยน่าชื่นชมและน่าพึงพอใจเกิดความมั่นใจที่สามารถพัฒนาตัวเองเป็นผู้นำได้ รวมถึงการประสานให้เพื่อนร่วมงานรวมพลังความสามัคคี ช่วยสร้างความสำเร็จของผลงาน ต้องยอมรับว่าการดื่มสุราเป็นบ้างก็มีประโยชน์ใช้เป็นสะพานในการสร้างความสัมพันธ์ภาพระหว่างเพื่อนร่วมงานและหมู่คณะได้ดี ทั้งนี้ไม่ใช่ดื่มทุกวันจนติดงอมแงม แต่ให้ดื่มเป็นบางบางโอกาส โดยต้องสามารถควบคุมสติตนเองได้ มิฉะนั้นจะมีผลเสียต่อบุคลิกภาพ และข้อแนะนำคำดำดิของหัวหน้าผู้ควบคุมเขตภาคเหนือซึ่งเป็นผู้นำแบบนักหลีกเลี่ยงนิยมผสมนักสำเร็จนิยม สำหรับท่านผู้ใหญ่ท่านนี้ที่ผมได้สังกัดในฐานะผู้ใต้บังคับบัญชาก็มีวิธีการทำงานแตกต่างกับหัวหน้าท่านอื่นที่ผ่านมาคือมีจิตวิทยาในการทำงานแบบผู้ใหญ่ ท่านจะเอาข้อมูลตัวเลขยอดขายของหน่วยขายMSU2 ทั้ง12เขตรวมทั้งของผมมาให้ดูเปรียบเทียบทุกหน่วยครั้งแรกผมก็อยู่ในอันดับ1ใน4ท่านก็ชี้ให้ดูแล้วบอกกับผมว่าคุณบุญสว่างถ้าเราขยับจากที่4เป็นที่หนึ่ง โดยเพิ่มปริมาณยอดขายลองทำดูก็เป็นครั้งแรกที่ผมถูกกระต้นนอกจากปฎิบัติงานแบบแน้นผลงานด้านเผยแพร่ ทำให้ต้องปรับเปลี่ยนอุดมคติให้สอดคล้องความคาดหวังของผู้ใต้บังคับบัญชา ในเวลาเดียวกันก็ต้องใช้ความคิดวางแผนให้สามารถบรรลุตอบสนองวิธีการใหม่ ก็ต้องบูรณาการทุกรายการที่มีกิจกรรมกำหนดในหนังสือเวียนไตรมาสต้องประยุกต์แนวทางการเสนอขายออกเป็น2แนวทางคือด้านหนึ่งยังคงเน้นการขายกระจายสู่ร้านค้าย่อยให้ได้เปอร์เซ็นต์สูงสุด จากจำนวนร้านค้าที่เยี่ยมเยียนแต่พยายามขายจำนวนตัวสินค้ารวมกันเป็นชุดก็จะได้แถมสินค้ารวมเป็นชุดมากขึ้น เช่นจูงใจให้ร้านค้าย่อและร้านค้าระดับกลางเพิ่มการซื้อมากขึ้นรวมทั้งการติดแขวนโปสเตอร์วัสดุโฆษณาให้ครบทุกร้านค้าที่มีผลิตภัณฑ์ดังกล่าวขาย ส่วนแนวทางอีกด้านหนึ่งคือแน้นร้านค้าส่งใหญ่โดยเสนอขายรายการบูรณาการครบทุกตัวสินค้ารวมของแถมตามข้อเสนอขายสูงสุด จัดเป็นรายการใหญ่เรียกว่าแบบขายเหมาสต๊อคทั้งคันรถกสามารถขายได้สำเร็จนี่เป็นจุดเปลี่ยนความคิดที่สำคัญในการพัฒนาความพร้อมตัวเองก่อนที่จะไปรับผิดชอบในตำแหน่งที่สูงขึ้นเป็นพนักงานขายบัญชีโดยตรง-เครดิตเซลส์ต่อไป ในที่สุดผมก็ได้รับการแต่งตั้งจากผู้บริหารระดับสูงให้ไปรับตำแหน่งพนักงานหน่วยขายบัญชี-เครดิตเซลส์แผนกผลิตภัณฑ์อาหารเนสเล่(Nesle' Foods Product Division) ซึ่งมีเครื่องดื่มไมโล,เนสการแฟ,กาแฟดีโก้,นมข้นและนมสดและตราหมี,นมข้นตรากุหลาบ,นมข้นตราบลูคลอส,นมผงเลี้ยงทาราเล็คโตเจน,นมผงเลี้ยงทารกตราหมี,แนน,ซีรีเล็ค,เนสตุ้ม,นมผงอินสเตนท์เนสเปร,ซอสเม็กกี้ สังกัดส่วนฝ่ายขายต่างจังหวัด(Up-country Sales Department)ประจำอาณาเขตการขายภาคเหนือ-กลางตั้งแต่จังหวัดตาก กำแพงเพชร นครสวรรค์ อุทัยธานี ชัยนาท ลพบุรี
ก่อนอื่นต้องขอขยายความถึงเหตุการณ์ของโครงสร้างฝ่ายขายแผนกสินค้าอุปโภคบริโภคและอาหารแบ่งออกเป็น 3หน่วยบัญชีโดยตรงพนักงานขายเครดิต(Direct Account Sales Unit) ดีเอDA. คือหน่วยDA1,DA2และDA3 หน่วยละ24อาณาเขตรวมกำลังฝ่ายขาย72หน่วยอาณาเขตการขายทั่วประเทศ และแบ่งออกเป็น3หน่วยรถขายเงินสดเผยแพร่ผลิตภัณฑ์(Missionary Sales Unit Cash Van),มีMSU1,MSU2,COS.หน่วยเผยแพร่ส่งเสริมการขายร้นกาแฟ(Kopeetiam)เดิมหน่วยละ18อาณาเขตการขายรวมกำลังฝ่ายขาย54หน่วยอาณาเขตการขายทั่วประเทศเพื่อแยกหน้าที่ความแตกต่างระหว่างหน่วยขายบัญชีโดยตรง-เครดิตและหน่วยขายเงินสดให้ท่านผู้อ่นทราบดังนี้
1.หน้าที่หน่วยขายบัญชีโดยตรงพนักงานขายเครดิต (Functional Of Direct Account Sales Unit)เป็นผู้รับผิดชอบเป้าหมายยอดขายหน่วยที่ทำเป็นตัวเงิยยอดขายรวมกับยอดขายตัวสินค้าหลักแต่ละรายการเช่นกำหนดกำหนดเป้หมายรายการตัวผลิตภัณฑ์หลักเช่น ไมโล500โหลหน่วย,เนสกาแฟ600โหล/หน่วย,นมข้นตราหมี2000หีบ/หน่วยเป็นต้นคือเป้าหมายทั้งตัวเงินและตัวสินค้าบังคับส่วนเป้าหมายยอดขายประกอบด้วยการตั้งโชว์สินค้าการติดโปสเตอร์POP.ชั้นโชว์และแขวน(Sales Display Target) ส่วนเป้าหมายการเก็บเงิน(Collection Target)ประกอบด้วยการติดตามเก็บบิลค่าชำระสินค้าที่ครบตามกำหนดระยะเวลาซึ่งมีทั้งเงินสดและเช็คล่วงหน้า กรณีมีเช็คเด้งเกิดขึ้นจากลูกค้าบางรายก็จะต้องทำการติดตามเปลี่ยนเช็คขัดข้องดังกล่าวให้มีผลต่อการชำระกับบริษัทที่สมบูรณ์หากผลการติดตามเช็ตเด้งหลายครั้งแล้วลูก้าบางรายไม่สามรถเปลี่ยนเป็นเงินสดได้จะต้องนำปัญญหาดังกล่าวรายงานให้ผู้บังคับบัญชาทราบ เพื่อแจ้งให้ฝ่ายกฎหมายบริษัททำเรื่องเอกสารเพื่อนำไปแจ้งคามป้องกันเช็คหมดอายุต่อหน้านายร้อยเวรสถารีตำรวจท้องที่ตามสถานที่ตั้งของลูกค้าซึ่งเป็นความรับผิดชอบเซลส์พนักงานขายดีเอเจ้าของอาณาเขตการขาย
การประเมินผลรางวัลเป้าหมาย
แบ่งเป็นรางวัลเป้าหมายเป้าขายและการจัดโชว์(Sales&Display Reward)50คะแนนและรางวัลการเก็บเงิน(Collection Reward)50คะแนน ข้อกำหนดรางวัลเป็นไตรมาส(Quarterly Incentive Reward) ซึ่งมีเกณฑ์วัดผลงานมาตรฐานเหมือนกับที่ได้กล่าวมาแล้วคือแบ่งเป็น4ระดับคะแนนในการจ่ายรางวัลกระตุ้นเป้าหมายคือ1.ยอดเยี่ยม(Exellent)2.ดี(Good) พอใช้(Fair)4.ไม่เป็นที่พอใจ(Unsatisfactory) โดยมีหัวหน้าผู้ควบคุมอาณาเขตเป็นผู้ประเมินผล และเป็นผู้มอบเป้าหมายตัวเลขยอดขายหน่วยให้แต่ละอาณาเขตการขายภายใต้การควบคุมของตนนอกจากนี้ยังเพิ่มรางวัลรายงานข่าวสารตลาดคู่แข่งขัน(Market Intelligence Report Award)
ระบบตัวเลขเป้าหมายเป้าหมายตัวเลขยอดขายใหญ่ประกอบด้วยตัวเงินตัวผลิตภัณฑ์และนโยบายผลิตภัณฑ์โดยมีผู้จัการฝ่ายขายทั่วไป(General Sales Manager)เป็นผู้รับผิดชอบตัวเลขของเป้าหมายองค์การ(Organization Goal) แล้วแบ่งตัวเลขเป้าหมายฝ่ายกรุงเทพให้ผู้จัดการฝ่ายขายกรุงเทพและแบ่งตัวเลขเป้าหมายให้ผู้จัดการฝ่ายขายต่างจังหวัดทั้งสองส่วนนี้ต่างก็จะแบ่งตัวเลขภาคลงไปให้ผู้จัดการฝ่ายขายภาคส่วนภาคก็จะแบ่งลงไปยังหัวหน้าควบคุมฝ่ายขายอาณาเขตก็จะแบ่งให้พนักงานขายบัญชีโดยตรงแต่ละอาณาเขตที่อยู่ในความควบคุม
2.หน้าที่ของหน่วยขายเงินสดเผยแพร่ผลิตภัณฑ์ (Functional Of Missionary Sales Unit Cash Van)เป็นผู้รับผิดชอบเผยแพร่ขายสินค้าเสริมร้านที่ขายสินค้าอยู่แล้วและขยายร้านค้าย่อยที่ไม่เคยขายสินค้าของบริษัทให้หันมาขายสินค้าของบริษัทและติโปสเตอร์ทำความสะอาดตั้งโชว์สินค้าให้เด่นสะดุดตาดังที่ได้กล่าวมาข้างต้นถึงหน้าที่หน่วยMSUส่วนหน่วยขายเงินสด COS.ทำหน้าที่แพร่กระจายเครื่องดื่มไมโลไปสู่ร้านกาแฟที่มีเครื่องดื่มคู่แข่งอยู่โดยตรงคือโอวัลตินซึ่งเป็นเจ้าตลาดเดิมจึงเป็นงานที่ท้าทายมากในขณะนั้นเนื่องจากเป็นตราสินค้าที่บริษัท ดีทแฮล์มเป็นผู้จัดจำหน่ายอยู่มาก่อนผ่านการบุกเบิกเผยแพร่สินค้าโดยแผนกโฆษณาส่งเสริมการขาย(Advertising and Promotion Department)มีการใช้หน่วยหนังกลางแปลง ซึ่งสมัยนั้นหนังกลางแปลงของโอวัลตินเป็นที่ยอดนิยมทุกชุมชนทุกจังหวัดทั่วประเทศตั้งแต่ยุคที่ยังไม่ทีวีในประเทศไทยคือช่วงก่อนปลายปี1960 ยุค60สภาพคมนาคมถนนหนทางยุคนั้น
ก็ยังไม่สะดวกนักหน่วยหนังกลางแปลงได้สิ้นสุดบทบาทเมื่อปีคศ.1970 เรียกว่ายุคเป็นยุคของการใช้โฆษณาสินค้าทางทีวีได้เริ่มต้นดังนั้นโอวัลตินก็ได้ปรับตัวใช้สื่อโฆษณาโดยใช้งบประมาณทางทีวีแทนที่สมัยดั้งเดิมนั้นใช้กลยุทธการเผยแพร่ผลิตภัณฑ์ ทั้งหน่วยหนังกลางแปลงโฆษณาควบคู่ไปกับหน่วยขายหิ้วตะกล้าเคาะประตูขายถึงหน้าบ้าน(House To House Unit Sales)เจาะเข้าไปถึงผู้บริโภคสร้างผู้บริโภคโดยตรงส่วนด้านร้านค้าก็มีฝ่ายขายเป็นผู้ขายเข้าร้านค้าที่มีศักยภาพและครองความเป็นเจ้าตลาดมาช้านานมีส่วนแบ่งตลาดสูงสุดประเภทเครื่องดื่มชอกโกเลตผสมข้าวมอลส์ในยุคต้นปีคศ.1970
ดังนั้นเมื่อบริษัท ดีทแฮล์ม จำกัดรับเป็นผู้จัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์อาหารเนสเล่และประกาศนโยบายสร้างเครื่องดื่มชอกโกเลตไมโลให้เป็นสินค้าหัวหอกโดยวางแผนกลยุทธ ผลักดันไมโลออกสู่ทุกร้านค้าที่ขายสินค้าอาหารผลิตภัณฑ์เนสเล่โดยใช้ข้อเสนอบูรณาการ คือ ลูกค้าที่ซื้อสินค้าตัวอื่นๆจะต้องซื้อไมโลด้วยเรียกว่าแบบขายควบไมโลเชิงบังคับ วัตถุประสงค์หลักคือต้องการแบ่งส่วนตลาดจากเจ้าตลาดจึงเป็นงานที่ท้าทาย สำหรัฝ่ายขายทุกคนที่จะต้องปฎิบัติเพื่อให้สามารถบรรลุเป้าหมายอย่างเป็นรูปธรรม ในเวลาต่อมาไทโลก็สามารถมีส่วนแบ่งตลาดเพิ่มขึ้นเป็นลำดับที่ดีขึ้น แน่นอนที่สุดนโยบายการบริหารและจัดการกำลังฝ่ายขายในเหตุการณ์นี้ใช้ความเด็ดขาด(Absolute)ทุกคนจะต้องปรับอุดมการณ์แนวคิดการปฎิบัติการขายสินค้าประเภทอาหารตามนโยบายNestle' คือสินค้าทุกชิ้นที่วางขายอยู่บนชั้นและสต๊อคอยู่ในร้านค้าจะต้องตรวจรหัสสินค้าวันเดือนปีการผลิต เพื่อดูแลสินค้าไม่ให้หมดอายุ ห้ามเด็ดขาดที่มีสินค้าหมดอายุหรือฉลากสกปรกวางขายอยู่บนชั้นโชว์ สินค้าที่มาก่อนจะต้องขายก่อนซึ่งพนักงานขาบประจำเขตการขายจะต้องเป็นผู้รับผิดชอบโดยตรงนอกจากหัวหน้าผู้ควบคุมเขตจะเป็นผู้ตรวจ ปัญหาเหล่านี้ยังมีตัวแทนผลิตภัณฑ์เนสเล่ประจำประเทศไทยNestle' Principle Thailand .ออกตรวจอยู่เป็นประจำทั่วทุกอาณาเขตผลกระทบจากนโยบายนี้ทำให้เพื่อนพนักงานผมหลายคนถูกตรวจพบผลิตภัณฑ์หมดอายุสกปรกในเขตก็ต้องประสบชะตากรรม โดนข้อหาบกพร่องในหน้าที่ถูกลงโทษโยกย้ายจากพื้นที่ทันที บ้างก็ลาออก มาตรการดูแลสินค้าประเภทอาหารยุคก่อน1980ซึ่งสมัยนั้นยังไม่มีสคบ.นัยว่าถูกต้องความรับผิดชอบต่อมนุษย์ชาติและต่อผู้บริโภคของสำหรับผู้ประกอบการผลิตขายอาหาร และแนวนโยบายความคิดที่ตอบสนองต่อสังคมที่พัฒนาแล้วหรือประเทศกำลังพัฒนาเป็นเรื่องใหม่ที่มาก่อนสำหรับประเทศไทยซึ่งเป็นประเทศกำลังพัฒนาขณะนั้น

ผู้ประพันธ์นายบุญสว่าง จันทรมัณฑนาทำหน้าที่DA Nestle'เครดิตเซลส์เขตนครสวรรค์ที่โรงแรมไอราวัณใครจำได้บ้างครับ

ข้อสรุป กระผมได้ทำงานกับบริษัทเป็นเวลา5ปีกว่าโดยใช้เวลาขายฝึกหัด3เดือนเป็นพนักงานหน่วยขายเงินสดSCM.1ปี2เดือนเป็นพนักงานหน่วยขายMSU2(Missionary Sales Unit Cash Van) 10เดือนเป็นพนักงานหน่วยขายบัญชีโดยตรง-เครดิต(Direct Account Sales Unit) Aea Head3ปีกว่าได้ร้รับประสบการณ์มากมายจาการปฎิบัติงานขายและเรียนรู้ถึงระบบการบริหารและการจัดการงานขายลำดับเหตุการณ์จากประสบการณ์งานขายของธุรกิจใหญ่ของบริษัทข้ามชาติแห่งนี้ย่อมจะต้องคิดใหญ่(Think Big)แต่ให้ข้อแนะนำให้ท่านผู้อ่านคิดพอดี(Think Equal) หรือคิดเหมาะสม(Think Right)ไว้ก่อนควรคิดให้ตรงพอเหมาะกับขนาดธุรกิจของเราเป็นพื้นฐานแห่งการวางแผน เริ่มต้นในการจัดตั้งกองกำลังฝ่ายขายที่เหมาะสมถูกต้องแต่ละหน่วยอาณาเขตการขายบัญชีโดยตรง-เครดิตโดยตัวบุคคลพนักงานขายเป็นผู้รับผิดชอบตัวเลขการขายพอคุ้มค่ากับค่าใช้จ่าย ประกอบด้วยเงินเดือนเบี้ยเลี้ยงค่านายหน้าเมื่อขายได้จะต้องสามารถเก็บเงินได้ตามกำหนดเวลาต้องสามารถเสนอขายรายการผลิตภัณฑ์หลักได้ทั้งตลาดบน, กลาง, ล่างและกระจายจำหน่ายเข้าร้านค้าที่เหมาะกับสินค้า(Right Product sells in To The Right Outlets)ได้ทุกร้านค้าอย่างทั่วถึงต้อง(Good Distribution&Good Display)จากการวัดผลเปรียบเทียบแต่ละหน่วยอย่างชัดเจนของหัวหน้าควบคุมเขต(Sales Supervisor)แล้วรายงานต่อผู้จัดการฝ่ายขายเป็นผู้พิจาณณาการจ่ายรางวัลที่นอกเหนือจากเงินเดือนและเบี้ยเลี้ยงต้องให้ฝ่ายธุรการขาย(Sales Administration) ตรวจสอบและฝ่ายบัญชีตรวจเป็นที่สิ้นสุดก่อนอนุมัติจ่ายรางวัลยอดขาย(Sales Incentive Reward)หรือค่านายหน้าการขาย(Sales Commision) ภายใต้เงื่อนไขรางวัลยอดขายได้รางวัลยอดเก็บเงินได้รางวัลผลิตภัณฑ์หลัก ที่วางไว้จำนวนร้านค้าตามเป้าหมายที่ตั้งไว้นอกจากรางวัลเป้ายอดขายการเก็บเงินแล้วก็ยังมีรางวัลสิค้าใหม่(New Product Reward) รางวัลจัดตั้งโชว์ประกวดแข่งขันแต่งโปสเตอร์วัสดุโฆษณาภายในร้านค้า

ส่วนการจัดตั้งโชว์หน่วยขายเงินสดแบบระบบดีทแฮล์มนั้นมีวัตถุประสงค์ของกิจกรรมเผยแพร่ตัวสินค้าแต่ละตราสินค้า เน้นการแพร่กระจายวางจำหน่ายคลอบคลุมจำนวนร้านค้าจุดขายเป็นหลัก ไม่เน้นจำนวนตัวเลขยอดขายทุกหน่วยจะขาดทุนเมื่อหักค่าใช้จ่ายจากยอดขายของแต่ละหน่วยเนื่องจากเป็นนโยบายหรือสไตล์ดีทแฮล์มใช้หน่วยรถขายเงินสดเป็นหัวหอกในการเจาะตลาดขยายจุดขายย่อยให้ครอบคลุมพื้นที่ของแต่ละอาณาเขตการขายคือเป็นค่าใช้จ่ายการส่งเสริมการขายซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการโฆษณาสินค้า เจ้าของตราสินค้าจะต้องเป็นผู้สนับสนุนงบประมาณค่าใช้จ่ายหน่วยอย่างชัดเจนเป็นที่ยอมรับร่วมกันระหว่างทั้งฝ่ายตราสินค้าและผู้จัดจำหน่ายในอุดมคติจ่ายเพื่อเผยแพร่สินค้าให้ติดตลาดเพิ่มส่วนแบ่งตลาดครอบคลุมจุดขายทั่วทุกพื้นที่ เป็นการขาดทุนเพื่อกำไร คือเสียค่าใช้จ่ายแต่สินค้าได้จุดขายได้ตลาดเป็นการลงทุนทางการตลาดการดำเนินการหน่วยรถขายเงินสด จะต้องมีวัตถุประสงค์ของเป้าหมายที่ชัดเจนพนักงานขายแต่ละหน่วยจะต้องปฎิบัติตามแผนให้สามารถบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้(Good Sales Performance)และกิจกรรมการบริหารการขายที่เป็นมืออาชีพต้องจัดสายบังคับบัญชาการมีมาตรการควบคุมทุกหน่วยอย่างทั่วถึงมีประสิทธิ ภาพการวัดผลงานที่ยุติธรรม(Good Supervision)

โดยทั่วไปบริษัทท้องถิ่นได้จัดตั้งกำลังฝ่ายขายหน่วยรถขายเงินสดส่วนใหญ่มุ่งเน้นภารกิจที่ปริมาณยอดขายที่สามารถทำกำไรต่อหน่วยเป็นหลักและมีข้อจำกัดด้านค่าใช้จ่ายมีผลทำให้ความสามรถจัดตั้งจำนวนหน่วยรถขายเงินสด ในการครอบคลุมจุดขายและพื้นที่ตลาดแต่ละอาณาเขตการขายมีข้อจำกัดดังนั้นผลลัพธ์ ที่ออกมาจึงแตกต่างกันคือแบบสไตล์ท้องถิ่นที่เน้นกำไร(Profit Oriented) มีงบประมาณขาดทุนสนับสนุนอย่างเป็นระบบที่จำกัดจากการเปรียบเทียบทั้งสองแบบคือ วิธีการจัดกำลังฝ่ายขายของบริษัทข้ามชาติมีลักษณะแบบมืออาชีพ(Professional)ยึดถือระบบความสามมารถเป็นหลัก(Merit System)การบริหารองค์กรแบบเป็นทางการ(Formal Organization) มีช่วงสายการบังคับบัญชาที่ชัดเจน(Span Of Control) ส่วนวิธีการจัดการกำลังฝ่ายขายของบริษัทท้องถิ่นนั้น ส่วนใหญ่มีลักษณะแบบลัทธิเห็นแก่หน้าหรือเกื้อกูลญาติมิตร(Nepotism)ยึดถือหลักอุปถัมภ์เป็นหลัก(Patronage System)การบริหารองค์กรแบบไม่เป็นทางการ(Informal Organization)มีสายบังคับบัญชาที่คลุมเคลือหนึ่งบ่าวมีหลายเจ้านาย ทั้งสองวิธีดังกล่าวขยายความเพื่อให้บริษัทท้องถิ่นสามารถตรวจสอบจุดอ่อนและจุดแข็งขององค์กรตนเองเป็นควาจริง เพื่อพัฒนาหน่วยงานกำลังฝ่ายขายให้มีความเป็นมืออาชีพเป็นสากลมากขึ้น เพื่อสามารถปรับตัวเข้ากับแวดล้อมการแข่งขันที่จะต้องเผชิญกับธุรกิจบริษัทข้ามชาติได้ เพื่อใช้เป็นแนวทางการวางแผนการจัดการแผนการจัดการกำลังหน่วยขาย ทั้งระดับหน่วยรถขายเงินสดทำหน้าที่เผยแพร่และระดับหน่วยขายบัญชีโดยตรง-เครดิตเซลส์ทำหน้าที่ผลักดันยอดขายสามารถทำผลกำไรต่อหน่วยที่ชัดเจนบนความเป็นจริง(Fact Interest Unit)รวมถึงระดับหน่วยขายบัญชีโดยตรงลูกค้าสำคัญ(Key Account Sales Unit) ทำหน้าที่ติดต่อร้านค้าสมัยใหม่(Modern Trade)ประเภทค้าส่งและค้าปลีกต่างชาติและท้องถิ่น จะต้องยึดถือธุรกิจบริษัทตนเป็นศูนย์กลางในการประมวลลำดับข้อมูลเกี่ยวองค์กร กำหนดพันธ์กิจ เป้าหมายธุรกิจ กลยุทธองค์กร ความสามารถขององค์กร สภาพแวดล้อมทางธุรกิจ ประกอบด้วยปัจจัยภายในและภายนอก การวิเคราะห์ตัวบริษัทตนเองนั้นถือเป็นหัวใจของการดำเนินการธุรกิจที่สำคัญที่สุด การจัดตั้งกำลังฝ่ายขายก็เป็นส่วนหนึ่งของการจัดการทรัพยากรมนุษย์ในองค์กร ดังนั้นไม่ว่าจะมีหน่วยพนักงานขายที่ดี มีหัวหน้าควบคุมอาณาเขตการขายที่ดี มีผู้จัดการฝ่ายขายที่ดี มีผู้จัดการตลาดที่ดีก็หลีกเลี่ยงไม่ได้ทีจะต้องมีซีอีโอ/เจ้าของกิจการที่ดีเป็นผู้ที่เข้าใจเรื่องพื้นฐานการบริหารการขายอยู่บ้างมีงบประมาณส่งเสริมด้านการฝึกอบรมพัฒนาการบุคคลฝ่ายขาย/ตลาดและจะต้องเป็นผู้สนับสนุนกระต้นให้ขวัญกำลังใจทั้งในแบบที่เป็นตัวเงินและในแบบที่ไม่เป็นตัวเงินคือการเสริมแรงเสริมงาน โดยเฉพาะอย่างยิ่งการรับรู้กลไกควบคุมการเงินจากการขายเป็นเรื่องจำเป็นที่สุดของความอยู่รอดของธุรกิจ.

จากวันเวลาผ่านพ้นมาหลายฤดูฝนที่ผู้เขียนสัมพันธ์กับงานขายต้องแนะนำว่าการจัดตั้งกองกำลังหน่วยขายนับว่าองค์บริษัทดังกล่าวนับว่ามีความพร้อมของหน้าที่เครื่องมือส่วนสำคัญของธุรกิจนั้น แต่ว่าการจัดตั้งองค์กรฝ่ายขายนั้นมันไม่ถูกต้องเลยถ้าท่านมองแต่พนักงานขายสินค้าและเก็บเงินได้เพียงอย่างเดียว ข้อสำคัญการจัดตั้งองค์การกองกำลังฝ่ายขาย(Sales Forceที่ดีเปรียบดังกองทัพทำงานเพื่อผลประโยชน์สูงสุดสู่องค์กร ปัจจัยสำคัญต้องประกอบด้วยผู้นำฝ่ายขายที่รู้เรื่องเข้าใจเข้าถึงมีการจัดการควบคุมปัจเจกหน่วยขายทุกหน่วยอย่างทั่วถึงทุกพื้นที่พูดแบบเข้าใจง่ายคือต้องลงทุนกับด้าน(Merit Sales Supervision)หน่วยงานควบคุมที่มีประสิทธิภาพแบบหน่วยขายอยู่ในสายตาตรวจสอบทั้งนโยบายการตลาดในนำการเผยแพร่กระจายทุกผลิตภัณฑ์บริษัททั่วถึงทุกจุดเป้าหมายตามกำหนดสูงสุดจะต้องถูกประเมินวัดผลตามหลักการเข้มข้นเด็ดขาด (ต้องสร้างระบบField Sales Performance&Behavior Auditingที่มีความยุติธรรมเป็นรูปธรรมจับต้องได้วัดผลการปฎิบัติงานและพฤติกรรมได้โดยยึดหลักความถูกต้องเป็นสำคัญ)ภายใต้ระบบการให้รางวัลและลงโทษที่ยุติธรรม มิฉะนั้นกองกำลังฝ่ายขายก็จะกลายพันธ์เป็นกองโจร(Sales Force Out of Supervision Control)ไม่ปฎิบัติงานขาย ตรงตามเวลาที่หมายกำหนด จิตใจและหัวใจบกพร่องต่อความรับผิดชอบเป้าหมายการขายและนโยบายแห่งตัวผลิตภัณฑ์รวมขององค์กร วิธีการบริหารกองกำลังฝ่ายขายลักษณะกลายพันธ์แบบนี้ได้ประจักษ์แล้วจากการเก็บข้อมูลสรุปปรากฎว่ามีหลายองค์ กรบริษัทและหลายผลิตภัณฑ์ที่มีชื่อเสียงต้องหายไปล่มสลายออกไปจากตลาดในที่สุด มันไม่ใช่นั่งบริหารฟังเพียงรายงานข้อเท็จจริงพอใจถูกใจเท่านั้นแบบมองข้ามไล่ไม่ทันพฤติกรรมแต่ละเอกหน่วยพนักงานขาย มันจึงจำเป็นยิ่งที่ต้องมีนโยบายการจัดการฝ่ายขายและควบคุมพนักงานขายที่ยุติธรรมถูกต้องมีภาพที่ชัดเจนและเข้มแข็งเด็ดขาดเท่านั้นเพื่อความอยู่รอดของทุกองค์กรธุรกิจในยุคปัจจุบันที่จะเดินก้าวร่วมยุคสมัยไปข้างหน้าอย่างราบรื่นที่แท้จริง
* Name Forever 万古流芳 คงรักษาชื่อตลอดไป*

------------------------------------
อ้างอิง: กรุงเทพฯ, 17 ธันวาคม 2552 – ดีทแฮล์ม ผู้นำอันดับ 1 ด้านการขยายตลาด และหนึ่งในบริษัทที่ใหญ่ที่สุดในประเทศไทย ประกาศเปลี่ยนชื่อบริษัทอย่างเป็นทางการจาก “บริษัท ดีทแฮล์ม จำกัด” เป็น “บริษัท ดีเคเอสเอช (ประเทศไทย) จำกัด”

ลิขสิทธิ์การพิมพ์/การเผยแพร่นำไปสร้างสรรค์บทแสดง

ติดต่อที่:boonsmarket12@gmail.com